Langdurig onderhandelen voor steun van de achterban

ROTTERDAM, 24 JULI. Om acht uur vanmorgen hebben Fokker, Dasa en de Nederlandse overheid een punt gezet achter de onderhandelingen. Een marathonsessie van meer dan twintig uur bleek niet voldoende om op alle punten tot overeenstemming te komen. Maar viel dat nog wel te verwachten? Komen er nog wel nieuwe ideeën op tafel of worden oude voorstellen eindeloos herkauwd?

Onderhandelen heeft vaak wat weg van psychologische oorlogsvoering. Alle gesprekspartners willen voor zichzelf zoveel mogelijk in de wacht slepen en om de belangen te verdedigen, gooit men alle middelen in de strijd. Het resultaat telt, maar ook de manier waarop het resultaat is bereikt.

“Het probleem bij zulke onderhandelingen is dat de partners met elkaar, maar tegelijkertijd ook met hun achterban tot overeenstemming moeten komen”, zegt prof. dr. R.B. Andeweg, hoogleraar Politieke wetenschappen aan de Rijksuniversiteit Leiden. “De achterban moet het bereikte compromis ook kunnen aanvaarden.”

Door de lange vergadersessies ontstaat bij die achterban in ieder geval het gevoel dat de onderhandelaars hun uiterste best hebben gedaan om de belangen te verdedigen. De achterban zal daardoor eerder geneigd zijn om het bereikte resultaat te accepteren, aldus Andeweg. Soms worden de onderhandelingen zelfs met opzet gerekt om de indruk te wekken dat er aan beide kanten hard gestreden is. “Eén van de bekendste voorbeelden daarvan uit de politiek is de kabinetsvorming van 1977, toen het CDA na de afgebroken besprekingen met de PvdA ging onderhandelen met de VVD. Wiegel en Van Agt waren het binnen de kortste keren eens, maar wisten dat de achterban geen vertrouwen in zo'n snelle uitkomst zou hebben.” Volgens Andeweg zijn de onderhandelaars daarom maar aan het kaarten geslagen, om zo de besprekingen wat te rekken.

De onderhandelingen tussen Fokker en Dasa verlopen extra moeizaam omdat er allerlei nationale gevoeligheden een rol spelen en omdat in de laatste fase de overheid als derde partij aan tafel schoof. “Het aantal partners in de onderhandelingen vergroot de tijdsduur”, zegt Andeweg, “omdat die allemaal met een eigen achterban te maken hebben.” De gesprekspartners kunnen onderling coalities vormen en zij kunnen hun achterban gebruiken om de zaak te manipuleren.

In het geval van Fokker kun je volgens Andeweg duidelijk zien hoe Andriessen zijn achterban, de Tweede Kamer, heeft gebruikt om de gesprekspartners onder druk te zetten. Nu moest hij de Kamerleden, die zich eerder deze week voor honderd procent achter Andriessen opstelden, weer het idee geven dat hij zich niet heeft laten kennen.

“Het is zeer onverstandig geweest van Fokker en de Staat om zo lang te onderhandelen”, vindt Agnes M. Ivema, hoogleraar bedrijfskunde aan de Universiteit Twente. Fokker is volgens haar al vanaf het begin van de onderhandelingen de zwakste partij en door zo lang aan de onderhandelingstafel te blijven zitten, hebben zij de Duitsers nog meer macht in handen gegeven.

Ten minste even onverstandig is volgens Ivema het feit dat de grootste struikelblokken pas laat in de vergadering door de Nederlanders aan de orde werden gesteld. “Het is logisch dat je eerst probeert om een prettige onderhandelingssfeer te scheppen”, aldus Ivema, “ maar op die manier gaat juist op het belangrijkste moment de vermoeidheid toch een rol spelen.”