Het bedwelmend effect van plastic doosjes

Een Tupperware-party is een soort bedwelming. Na het zoveelste "cadeautje' vullen de aanwezigen driftig hun bestelformulieren in, zelfs als ze eerst niets wilden kopen.

Het bedrijf adverteert niet, ook niet via radio of televisie, en verkoopt zijn artikelen uitsluitend via demonstratie-avonden in het land. Toch kent iedereen die kookt, bakt en braadt de naam Tupperware. “Het is een onverslijtbare formule”, lacht Hans van de Leur, directeur van Tupperware Nederland. De Nederlandse dependance van de befaamde Amerikaanse fabrikant van huishoudartikelen bestaat dertig jaar.

Op de Tupperware-party in het Noordhollandse Ankeveen hebben drie generaties Tupperware-koopsters zich rond de tafel geschaard. Achterin de woonkamer ligt een deel van het assortiment van Tupperware op een keukentafel uitgestald: voorraadbussen, ruimtespaarders, diepvriesdozen, gebakschalen, ijskokertjes, kruidenovaaltjes, saladekommen, zuurpotten, multi-raspen, dessertschalen, luncheonettes, variabladen, koekdozen, tafelmokken, dooierhouders, maatlepels, deegrollen, meetkannen, boterdozen, beschuitbussen, zoetdozen. Ja, zelfs speelgoed.

Slechts vier artikelen worden gedemonstreerd, indachtig Tupperware's adagium: praat niet voor driehonderd gulden als je gasten maar voor vijftig gulden willen kopen. “De aandacht verslapt gauw”, weet verkoopmanager Mieke van Sprang, die jarenlang demonstraties heeft gegeven en nu zelf de demonstratrices opleidt.

Bovendien is het de bedoeling dat de gasten nog eens terugkomen. Vandaar dat de Tupperware-demonstratrices telkens weer een ander assortiment meenemen. Blijkbaar werkt die formule, want in Ankeveen is er maar één meisje dat nog nooit op een Tupperware-party is geweest. Zij wordt ingewijd in het geheim van de hermetisch sluitende wonderkommen van de firma. Druk eerst de groef van het deksel op een bepaald punt in de rand van de kom of het bakje en duw dan met de duimen in een naar beide kanten gelijk opgaande beweging de rand in de groef van het deksel. De doosjes zijn nu luchtdicht afgesloten tegen uitdrogen en bederf.

Een Tupperware-party is een soort bedwelming. De aanwezigen mogen een hebbedingetje van een schaal pakken (kaasprikkertje, sinaasappelpeller), de gastvrouw krijgt een cadeau als dank voor de uitnodiging, bij besteding van vijfhonderd gulden of meer wordt een bijzondere, want slechts in de Verenigde Staten verkrijgbare serveerschaal in het vooruitzicht gesteld. En wie aan het slot van de avond het bestede totaalbedrag heeft geraden mag wéér iets uitzoeken.

Zo zijn er meer verlokkingen: wie in één keer een hele reeks picknickspullen koopt (olie- en azijnstel, peper- en zoutvaatje, buitenbekers, een "snackset'), krijgt "geheel gratis' een opvouwbare thermo-tas. Na zoveel verwennerij kan men de Tupperware-demonstratrice moeilijk met lege handen naar huis sturen en de aanwezigen vullen dan ook driftig hun bestelformulieren in, ook het meisje dat aan het begin van de avond nog te kennen gaf niets te willen kopen. De omzet eindigt ditmaal net iets onder het landelijke gemiddelde: niet 450, maar 360 gulden.

Tupperware Nederland werkt jaarlijks tussen de 150 en 170 duizend van dergelijke presentaties af. Daarvoor worden 3500 freelance-demonstratrices ingezet. Het honorarium is niet erg hoog: een provisie van 32 procent over de verkochte artikelen, gemiddeld 150 gulden per week voor twee avonden van een uur of drie. De ervaring leert dat acht van de tien aanwezigen tot twee weken na de demonstratie artikelen bestellen bij een van de achttien distributeurs van Tupperware. “Een hoge score”, geeft directeur Van de Leur toe. “Mensen die naar een demonstratie gaan, zijn vaak al van plan hun keukenuitzet uit te breiden.”

Er bestaat een directe relatie tussen het aantal demonstratrices (het Britse Tupperware heeft er tienduizend, mondiaal gaat het om 350.000 vrouwelijke dealers) en de omzet van het bedrijf. Na het topjaar 1979 liep de verkoop in Nederland met tien procent terug omdat door de introductie van de belasting voor tweeverdieners veel huisvrouwen niet langer wilden bijverdienen. Met de Oort-wetgeving is het leger demonstatrices echter weer even groot als voorheen.

Pag.18: Assortiment verandert maar verkoopformule blijft intact

Daarnaast lijken de produkten van het bedrijf in de smaak te vallen bij de groene consument. Steeds meer mensen nemen Tupperware mee naar de slager, vis- en groenteman om milieubelastende verpakkingen uit te sparen. Tupperware claimt dat de uit polyetheen, polypropyleen en polycarbonaat vervaardigde artikelen langer meegaan dan kunststof-produkten van de concurrentie. Op alle produkten rust dan ook een "levenslange' garantie tegen fabricage- en materiaalfouten.

Precies dertig jaar geleden werden de eerste huishoudartikelen van Tupperware aan Nederlandse huisvrouwen verkocht, aanvankelijk via demonstraties in Haagse theekransjes. “Tot 1962 was Tupperware typisch zo'n produkt dat je tijdens een zakenreis uit de Verenigde Staten mee naar huis nam, net als spijkerbroeken van Levi's of gympies van Allstar”, weet Van de Leur. “Je echtgenoot had het helemaal gemaakt als hij het zich kon veroorloven om spullen van Tupperware te kopen.”

De geschiedenis van Tupperware gaat verder terug. Al in 1944 richtte de drie jaar geleden overleden Earl Tupper, een scheikundige en pionier op het gebied van verwerking van polyetheen voor huishoudelijk gebruik, de Tupper Plastics Company op. Vanaf 1945 werden de eerste lucht- en waterdichte produkten verkocht, aanvankelijk in warenhuizen en ijzerwinkels. Toen bleek dat voor goed gebruik demonstraties noodzakelijk waren, besloot Tupperware de produkten voortaan uitsluitend nog rechtstreeks aan de klant te verkopen.

Toen Tupperware zich in '61 in Europa vestigde, was de onderneming reeds in handen van Rexal Drugs, een bedrijf dat zowel farmaceutische als chemische belangen had. Na '69 heette de holding Dart Industries (naar de toenmalige president Justin Dart) en na een fusie met Kraft Inc. werd het bedrijf kortweg Dart & Kraft genoemd. Zeven jaar geleden maakte het laatste bedrijf zich echter weer los van Dart en sindsdien opereert de holding onder de naam Pre-Mark.

De groei in Europa is snel gegaan. Reeds in 1963 was de fabriek in het Belgische Erembodegem al te klein geworden en moest worden uitgeweken naar Aalst. Nog altijd is Aalst het grootste produktiecentrum van Tupperware in Europa.

“Europa is een profit center”, zegt Van de Leur. “Het grootste deel van onze 150 produkten wordt in Europa gemaakt. Importeren is te duur. Tupperware-produkten mogen dan niet zoveel wegen, ze zijn erg volumineus. Bovendien zijn de smaken van Europeanen en Amerikanen erg verschillend, zeker als het om de kleurstelling gaat. Dergelijke verschillen vind je zelfs binnen Europa. In Griekenland moeten ze niets van zwart hebben, dat is de kleur van de dood.”

Vijfentwintig jaar lang lag de nadruk bij Tupperware op produkten waarin men levensmiddelen lucht- en waterdicht kon bewaren. Tegenwoordig is het aanbod meer afgestemd op het serveren van gerechten. Van de Leur: “Vroeger haalde je het niet in je hoofd om kunststoffen schalen op tafel neer te zetten, maar tegenwoordig is dat heel gewoon. Al zijn we nog niet zover als de Amerikanen die zelfs wijn uit plastic glazen drinken.” Nieuw is een serie champagnekleurige schalen die speciaal ontworpen zijn voor het gebruik in de magnetron. Het is een van de eerste Tupperware-produkten die nadrukkelijk ook door mannen worden gekocht.

Het assortiment mag dan gewijzigd zijn, de formule van de demonstraties-aan-huis zal volgens Van de Leur niet veranderen. Bij de detailhandel heeft men geen tijd om de produkten te demonstreren. Van de Leur: “Je praat niet over hostesses die het winkelende publiek een gratis kopje koffie aanbieden.” Plannen om in navolging van bij voorbeeld Body Shop een eigen winkelketen te starten blijken er nooit te zijn geweest. Wel wordt er geëxperimenteerd met informatiecentra. Het tot nu toe enige informatiecentrum van Tupperware in Europa is in 1989 geopend in Hoog Catharijne in Utrecht. Er wordt daar echter niet verkocht.

Het aandeel van Tupperware op de Nederlandse markt voor keukengerei bedraagt nu ongeveer vijfentwintig procent. In potentie is de markt voor de artikelen van Tupperware echter twee maal zo groot, maar het bedrijf heeft niet de middelen om aan de vraag te voldoen. Van de Leur: “Zodra je gaat adverteren roep je een vraag op. Je kunt onze produkten niet bij de winkel kopen. Telefonische verkoop zou wel mogelijk zijn, maar past niet binnen de formule. Daarom laten we het maar zo.”

Hetgeen ook verklaart waarom het dertigjarig bestaan van het bedrijf in alle rust wordt gevierd. Geen uitbundige feesten, alleen een kookboekje onder de naam "Culinair met Tupperware'. Toch wil Tupperware Nederland zich de komende jaren nadrukkelijker manifesteren. Van de Leur wil experimenteren met thema-advertenties en met demonstraties op vakantiebeurzen. Even belangrijk vindt Van de Leur de versterking van de relatie met zijn vaste klanten. Zij kunnen zich over enige tijd aansluiten bij de Tupperware Club, die haar leden zal informeren over de nieuwste artikelen uit het assortiment. “We willen van het stoffige imago van Tupperware af”, zegt Van de Leur, die dit jaar rekent op een omzet van 80 miljoen gulden, een groei van vijftien tot twintig procent ten opzichte van 1991. “Ik hoor nog te vaak om me heen: Tupperware is typisch iets voor mijn moeder. En dat terwijl we ons met de meest uiteenlopende produkten op allerlei markten begeven.”