Telecommunicatie nieuwe markt voor jonge ondernemer; Gestage expansie bij Road Phone

HALFWEG, 2 APRIL. Nieuwe, snelgroeiende markten in "high tech' produkten vormen van oudsher een levensvatbaar milieu voor jonge ondernemers met meer gevoel voor risico dan kapitaal op de bank. Met de teloorgang van de extreme groei in de markt voor computers en automatiseringsprodukten lijkt de jonge garde een geijkte voedingsbodem te verliezen. Geen nood. De ontluikende markt voor telecommunicatie biedt de aanstormende entrepreneurs van de jaren '90 nieuwe kansen.

Een van de eerste jonge Nederlandse kooplieden die het potentieel van de telecommunicatie onderkende was Philip van der Stam. Vier jaar geleden, net 22 jaar oud, begon hij met de verkoop van fax-apparatuur. Inmiddels is hij algemeen directeur en mede-eigenaar van een bedrijf met 25 werknemers en een jaaromzet in 1991 van 8 miljoen gulden.

De fax is intussen verdrongen door de autotelefoon. De grote klap wil Van der Stam maken met de kleine draagbare telefoontjes, die nu nog aarzelend hun weg vinden naar het behoudende Nederlandse publiek, maar vanaf 1994 voor explosief groeiende verkopen moeten zorgen. In Nederland is pas 0,8 procent van de bevolking in het bezit van een draagbare- of autotelefoon (127.000 in totaal). In een land als Zweden is dat al 7 procent.

In 1989 ging de firma Road Phone van start met een kapitaal van 40.000 gulden. Al één dag na de officiële opening dreigde de ondergang: na een inbraak zaten Van der Stam en zijn compagnon met een negatief vermogen van 20.000 gulden. “Nu zijn we een redelijk rijke club”, vertelt financieel directeur Frank Swagerman (33).

Vorige maand voltooide Swagerman een onderhandse aandelenemissie waardoor 900.000 gulden binnenkwam. De stukken werden geplaatst bij de PPM Metaalnijverheid en de participatiemaatschappij Anala, de onderneming van ir. N. Krekel, voormalig partner in het Rotterdamse adviesbureau Krekel, Van der Woerd Wouterse. Binnen een jaar wil Swagerman een tweede emissie organiseren.

Het nieuwe kapitaal moet de expansie van het bedrijf dragen. Road Phone, met vestigingen in Halfweg en Rotterdam, richt zich nu nog hoofdzakelijk op de verkoop, inbouw en service van autotelefoons voor de zakelijke markt. Tot de klantenkring behoren gerenommeerde Nederlandse ondernemingen als ABN Amro, de Nederlandse Credietverzekerings Maatschappij, Ahold, de Optiebeurs, evenals een handvol ministeries.

Door de verkoop van autotelefoons tijdig aan te pakken, wist Road Phone uit te groeien tot de tweede aanbieder op de Nederlandse markt. In 1989 ontviel de PTT het alleenrecht op de verkoop van apparatuur voor telecommunicatie. PTT Telecom is nu met een marktaandeel van iets onder de 40 procent verreweg de grootste aanbieder. Road Phone volgt naar eigen zeggen met een aandeel van 7 procent. De verkoopcombinatie Dutch Telecom Group, waarin sinds januari vijf bedrijven samenwerken, claimt een gezamenlijk marktaandel van tussen 20 en 25 procent. De rest van de markt is, aldus cijfers van Road Phone, verdeeld over ruim 1.700 licentiehouders, hoofdzakelijk garages, met marktaandelen van enkele procenten.

De recente emissie moet de overstap van de grote zakelijke klanten naar het midden- en kleinbedrijf en de particulier mogelijk maken. Een gewaagde stap, want op dat marktsegment zijn de marges veel geringer. Naast het traditionele Road Phone wordt dit voorjaar gestart met een postorderbedrijf voor fax en telefoon. In de zomer moet bovendien de eerste winkel voor telecommunicatieprodukten worden geopend. Daarmee willen de jonge ondernemers uit Halfweg direct de concurrentie aangaan met de Primafoon-winkels van PTT Telecom.

Op een industrieterrein in Breukelen kan de consument al terecht voor een voorproefje van de voordelen die er te halen zijn als de opzet van Road Phone slaagt. In de aldaar gevestigde "Telecom Cash & Carry' (TCC) worden antwoordapparaten, faxen, telefoons en schootcomputers van de bekende merken - Philips, Motorola, Nokia, Sharp en Panasonic - als supermarktprodukten aan de man gebracht. Op een goedkope locatie en met slechts drie man personeel worden de zogenoemde A-merken, inclusief standaard-garantie, verkocht voor enkele honderden guldens minder dan bij Primafoon. Een Nokia-autotelefoon die bij de PTT 3000 gulden kost, komt in Breukelen op 2500 gulden en een fax van Panasonic die bij de PTT 4500 gulden kost, gaat in de Telecom-super voor 4000 gulden van de hand.

TCC kan onder de prijs van Primafoon blijven door de overhead laag te houden - de Primafoon-winkels zijn gevestigd op dure locaties in winkelcentra - en door te onderhandelen met de Nederlandse importeur van de veelal buitenlandse elektronica. De PTT onderhandelt in sommige gevallen direct met de fabrikant.

Het potentieel voor bedrijven als Road Phone lijkt aanzienlijk. Draagbare telefoons en autotelefoons zijn nu nog gebonden aan de drie autotelefoonnetten van de PTT. Nog dit jaar zullen er naast de bestaande mobiele netten nog twee nieuwe, moderne netwerken worden gestart, het zogenoemde pan-Europese GSM-net. Naast PTT Telecom zal dan ook voor het eerst een particuliere onderneming een vergunning kunnen krijgen voor de exploitatie van een netwerk voor telecommunicatie. Tegen die tijd wil Road Phone zijn uitgegroeid tot een aantrekkelijk object voor overname.