Leveranciers van software laten beurs links liggen

AMSTERDAM, 21 SEPT. De jaarlijkse beurs voor kantoorautomatisering, de Efficiency-beurs in de RAI, is steeds minder geliefd bij grote ondernemingen. Eerder lieten computergiganten als IBM en DEC al verstek gaan. Dit jaar besloten ook Rank Xerox en het Nederlandse Océ van der Grinten de beurs, die op 30 september van start gaat, te mijden.

“Een beurs is een ontmoetingsplaats voor elkaar onbekende vragers en aanbieders”, zegt J. Emanuel, directeur van de Nederlandse verkooporganisatie van Océ van der Grinten. “Grote aanbieders - wij zijn zo onbescheiden ons daartoe te rekenen - hebben een relatief kleine doelgroep en hebben die maar al te goed in beeld.” Via direct mail en demonstraties hebben grote leveranciers met een kleine groep (grote) klanten hun klantenbestand zo goed in de vingers dat een dure beurs niet meer loont, zegt Emanuel. De kosten van de Efficiencybeurs kunnen voor Océ oplopen tot 1 miljoen gulden.

Daarnaast komt op de efficiency beurs het verkeerde publiek: het lagere personeel. “We missen de DMU's, de decision making units.”

Beurzen voor kapitaalgoederen hebben volgens Océ nog maar twee bestaansgronden. De beurs kan zich richten op het midden- en kleinbedrijf. In die sector weten aanbieders en vragers minder goed van elkaars bestaan.

Grote ondernemingen hebben alleen behoefte aan een beurs om er nieuwe produkten te lanceren. Dat gebeurt op de beurzen die als dé noviteiten-beurs bekend staan - voor kantoorautomatisering de Cebit in Hannover. In die internationale vergelijking komt de Efficiencybeurs niet mee. Océ heeft al produktlanceringen gepland in Hannover voor 1994, 1997 en 1998.

De branche-organisatie Vifka heeft het probleem met de grote aanbieders onderkend en de Erasmus Universiteit opdracht gegeven te onderzoeken hoe de beurs vanaf volgend jaar aantrekkelijker gemaakt kan worden.