De opmars van een biologisch-dynamische winkelketen; Ideeel en efficient

Verdwenen is de trage slobbertrui die de client naar zijn sterrenbeeld vroeg alvorens tot de verkoop van een zuurdesembrood over te gaan. De slordige verkoopruimte heeft plaats gemaakt voor een ruime, goed verlichte zaak waar een uitgebreid assortiment doeltreffend ade man wordt gebracht. In de wereld der biologisch-dynamische winkeliers is een revolutie bezig zich te voltrekken.

Oscar van den Boezem stapt stevig door. Zijn blauwe samsonite zwaait ritmisch op en neer. Hij heeft een belangrijke afspraak in een Amsterdams hotel. Het gaat om uitbreiding van zijn firma en dan staan al zijn voelhoorns op scherp. Want dat wil elke ondernemer toch: groeien. En Van den Boezem is een echte ondernemer geworden. Directeur van Gimsel BV, een keten van biologisch-dynamische winkels.

In het begin van de jaren tachtig was hij een winkeltje begonnen met gezonde produkten. Hij ergerzich aan zijn alternatieve broeders met ''al dat gerotzooi in zo'n vieze schuur''. Sommigen presteerden het rustig om beschimmeld brood dat nog op de plank lag te verkopen. Amateurisme was dat. Dit hele circuit overleeft zichzelf als een fossiel, dacht hij, als er niet snel iets verandert.

Hij zou het professioneel aanpakken en vulde zijn winkel in Arnhem uitsluitend met verse produkten, van melk en eieren tot sla en banket. De loop kwam in, de omzet verveelvoudigde en inmiddels waakt de jonge manager over ruim de helft van de zestig biologisch-dynamische (bd) winkels in Nederland. De Gimsel-keten omvat 36 winkels met een omzet van ruim 36 miljoen en een winst voor belasting van 360.000 gulden.

Slijpen en vijlen aan het Gimsel-concept heeft in de wereld van biologisch-dynamische winkeliers een revolutie teweeggebracht. Weg is het donkere lokaal vol op elkaar gestapelde kistjes waar de bezoeker door een trage slobberi eerst naar zijn sterrenbeeld werd gevraagd, voordat hij een zuurdesembrood kon kopen. Waar Van den Boezem is langsgekomen verrijst een moderne zaak met een Scandinavisch imago: veel licht, ruimte, blank hout en groen, uitbreiding van het assortiment (van waspoeder, tot spruiten en schwarzwalder kirsch-taart) en snelle bediening. Idealisten zijn leuk, maar praktisch personeel is efficienter.

GROEISTUIP

Het vocabulaire van de Gimsel-directeur doet niet onder voor dat van zijn collega bij Unilever oKLM. Hij spreekt van toplocaties, netwerken en survival op de markt. Hier is de alternatieve Albert Heijn aan het werk, een wereldverbeteraar met oog voor de winst- en verliesrekening.

''Winkels ontwikkelen en optimaliseren. Dat vind ik het leukst'', zegt Van den Boezem (34), aangeland bij het hotel. Vorig jaar kende de Gimsel-groep een ware groeistuip en kwamen er tien winkels bij. In het restaur van het hotel zal hij Arjan Nijdam ontmoeten van een Gimsel-winkel in Schoorl, want de kop van Noord-Holland is rijp voor uitbreiding.

Nijdam kent Van den Boezem nog van de School voor Biologisch-Dynamische Landbouw in Tiel. Hij was aanvankelijk biologisch-dynamische boer in Warmenhuizen; biologisch omdat hij geen chemische bestrijdingsmiddelen gebruikte en dynamisch omdat bij het zaaien werd ingespeeld op kosmische processen, zoals de stand van de maan en het jaargetij. Maar na zeven jaar had Nijdam er genoeg van. Boeren vereist ee')'melancholisch bewustzijn''. De boer zaait en oogst, elk jaar maar weer, en is verder overgeleverd aan de elementen. Hij vindt het winkelbedrijf veel dynamischer. Het is minder hard werken en levert meer op sinds hij met Gimsel werkt.

Het geheim van Gimsel - 'eeuwigdurend' volgens de Germaanse mythologie - is dat winkels niet worden opgekocht. Gimsel hanteert de franchise-formule en levert goederen en diensten tegen een bepaalde vergoeding. In de prakt gaat dat ver: van de binnen- en buitenkant van de winkel tot en met de controle van de boekhouding. Klopt die niet, dan volgen er maatregelen.

Nee, uitgeleverd voelt Nijdam zich niet. Hij blijft tenslotte de baas. En sinds de Gimselvlag buiten zwaait gaan de zaken veel beter. Toen Van den Boezem zijn concept op Nijdams winkel in Schoorl, die aanvankelijk bij de schuur zat, had losgelaten verdubbelde binnen twee jaar de omzet tot 800.000 gulden.

MELKKOE

Nijdam heeft rode wangen en draagt een handgeweven kiel m blauwe, turquoise en paarse kleuren. ''Ik raak meer in het ondernemen, het trekt me wel'', zegt hij tegen Van den Boezem, in trui.

''Tot hoever wil je je werkterrein uitbreiden?'' vraagt deze. ''Ik zou Schoorl niet te gauw loslaten. Nu begint de winst er uit te komen. Je hebt eerst gemest en de winkel kun je nou als melkkoe gebruiken. Een tweede project is wel belangrijk.''

Nijdam peinst: ''We kunnen naar Bergen, daar komt de mondaine toerist. Er zitten artsen, ambaadeurs, maar er is meer concurrentie. Die ene vrouw in de natuurvoedingswinkel blijft er zitten en er zijn enkele reformwinkels.''

''Bij die eerste zit meer groei dan bij die reformisten'', reageert Van den Boezem.

Nijdam: ''Dan is er Alkmaar-Noord, dat is een heel eigen marktgebied. Er wonen 40.000 mensen en de wijk moet groeien naar 100.000. Hij bestaat nu zo'n tien jaar.''

''Kan aantrekkelijk zijn'', zegt de Gimsel-directeur. ''Als je rekent dat eer hoofd van de bevolking gemiddeld 25 gulden wordt besteed aan biologisch-dynamische produkten, is er wel een miljoen omzet uit te halen. Vooral omdat de wijk ouder is, dus mensen hebben hun bankjes neergezet en boompjes geplant.''

De zakrekenmachine komt op tafel. ''Per vierkante meter kun je jaarlijks 13- tot 14.000 gulden draaien, dus als je een pand kan krijgen met 90 vierkante meter, kom je op 1,2 miljoen. Je moet natuurlijk met enige dynamiek naar de cijfers kijken. Als jeet te statisch beziet, ben je geen ondernemer. Natuurlijk moet je wel even berekenen wat je kosten zijn.''

''?''

Van den Boezem: ''Centraal staat je organisatietalent als ondernemer. Het hangt er van af of je bijvoorbeeld een goede bedrijfsleider vindt voor de winkel in Schoorl. Je hebt ondernemers die op die manier enkele winkels runnen. Ik zie het jou wel doen, anderen niet. We lopen er steeds vaker tegenaan dat mensen terugschrikken voor het echte ondernemdom. Ze houden van beschutting.''

''De aanbieding van het Gimsel-pakket maakt het wel veel makkelijker'', reageert Nijdam.

Van den Boezem: ''Het is belangrijk dat wanneer je naar iemand met een biologisch-dynamische winkel toestapt, je de naam Gimsel niet te snel laat vallen. In een bestaande winkel moet je je altijd naar de ander voegen. Eerst erin en dan als een octopus'', lacht Van den Boezem en slaat zijn vingers uit. ''Goed, ik maak een omzetplaatje van Alkmaar-Noordij benadert de winkeliers daar.''

Eigen opleiding

Het is moeilijk om in deze sector personeel te krijgen, zegt de Gimsel-directeur later in de trein op weg naar het hoofdkantoor in Arnhem. ''In Den Haag heb ik vier locaties, maar geen personeel te vinden.'' Veel werknemers in bd-winkels komen uit de agogische hoek, het welzijnswerk of zijn 'afgeknapt'. Ze zijn wel een winkel begonnen, maar de spirit tot ondernemen ontbreekt volVan den Boezem.

''Het type ondernemer dat wij nodig hebben moet ideeel zijn mannetje staan, weten wat de landbouw- en gezondheidsideeen achter het concept zijn en een winkel kunnen runnen. Het eerste is meestal aanwezig, het laatste niet.''Daarom is de Gimsel-groep een eigen opleiding begonnen en een jaarlijkse bijscholing om de kennis op peil te houden. Toch bedraagt de onderbezetting bij de Gimsel-winkels, waar in totaal 120 mensen werken, ruim tien procent.

Zelf voelde Van den Boezem zich al vroeg tot de l aangetrokken; misschien omdat zijn vader handelaar was in schoenfournituren in Gorinchem. Na een jaar Nederlands te hebben gestudeerd, stapte hij over naar de landbouwschool in Tiel. Hij wilde zinvol werk doen, een stukje van de maatschappij veranderen. Boer wilde Van den Boezem niet worden. Het was niets voor hem om ''steeds al die plantjes in de grond te stoppen''. Nog even heeft hij bij een verdeelcentrum in Tiel gewerkt, een schakel tussen de boer en de winkel. Het winkelbedsprak hem meer aan.

Van den Boezem is overtuigd van een verdere groei van de biologische-dynamische sector. Momenteel werken 260 van de 134.000 boeren in Nederland volgens de bd-methoden. ''De chemische landbouw wordt afgeremd door de overheid, waardoor boeren voor de keus staan: ophouden of omschakelen op gentegreerde of bd-landbouw. Naarmate de aandacht voor het milieu groeit, zal dit aantal toenemen.''

Gezonde voeding wordt hoger aangeschreven, merkt de jonge ondernemer.''Ook in bedrijfskantines en restas komen vaker biologisch-dynamische produkten.'' Steeds meer consumenten zullen volgens hem overschakelen op de aanschaf van biologisch-dynamische produkten. Het bedrag dat de gemiddelde Nederlander aan natuurvoeding uitgeeft, is de laatste tien jaar gestegen van 15 gulden tot 25 gulden.

Op dit moment koopt ruim een procent van de Nederlandse consumenten regelmatig natuurvoeding en drie tot vier procent van de bevolking heeft 'wel eens' alternatieveukten gebruikt. Van den Boezem verwacht dat dit percentage in het jaar 2000 zal zijn gestegen tot vijftien. Een marktonderzoek op dit gebied, dat gepubliceerd werd in Economisch Statistische Berichten, voorspelt zelfs een groei naar twintig procent. ''Alle inkomensgroepen kopen bd-produkten'', zegt Van den Boezem. ''Jong, oud, studenten, bejaarden. Met de Gimsel-formule halen we nu ook de arts binnen die het aanvankelijk verdomde in zo'n alternatief winkelt kopen.''

Toch is het marktaandeel van de vierhonderd natuurvoedings- en reformwinkels in Nederland met een procent nog uiterst bescheiden. Ook al kent de Gimsel-keten sinds de oprichting in 1986 een groei van twaalf procent en de rest van de 'groene' concurrenten gemiddeld zes procent.

Wanneer de afzet groeit kan ook de prijs van de produkten dalen, meent Van den Boezem. Door de kleinschaligheid zijn de goederen duurder dan bij de gewone groenteboer. ''Ik schat dat bd-produktenn tot twintig procent goedkoper kunnen worden wanneer efficienter gewerkt wordt en de afzet stijgt. Dan nog zullen biologisch-dynamische produkten altijd prijziger zijn, maar je hebt geen maatschappelijke nevenkosten. Een gangbare liter melk kost 80 cent, bij ons 95. De prijs is hoger, maar de winst is minder schade voor mens en dier.''

OVERLEVEN

Het hoofdkantoor van Gimsel bestaat uit een ruim bovenhuis in het hart van Arnhem. Daar begint de wekelijkse vergadg van het dagelijks bestuur, bestaande uit Van den Boezem en Frank Loef, verantwoordelijk voor de inrichting van de winkels en begeleider van nieuwe projecten. Ook hier eenScandinavisch interieur vol reclamemateriaal: Gimseltruien, foto's van de winkels, vlaggen, petjes en 'gezonde picknick' affiches. ''De winkelier krijgt meer professionele tools in handen. Het is toch een kwestie van overleven'', zegt Van den Boezem en zet een schaal zelfgesmeerde broodjes op tafel.

Loef slaat de agenda open. ''Aquarius, een van de groothandels, biedt de winkels een video aan met Lex Goudsmit die iets over bd-landbouw vertelt. Mmm. Dat werkt niet in de winkel. Je moet hem dan te hard zetten wil je iets horen. Of je zet hem in de etalage en hangt een speaker aan de buitenkant.''

Van den Boezem: ''Dan is de reactie van het publiek: nu hadden we net onze kinderen voor de video weggehaald en halen jullie zoiets in huis.''

Loef: ''Niet doen.''

''Ik heb een tekst akt voor de kindervoeding'', zegt Loef. Hij heeft een bepaald produkt voor potjes met kindervoeding die in sommige winkels stonden, afgekeurd. ''Ecologisch is er niets op tegen'', legt hij uit. Er zijn geen chemische middelen gebruikt, want ecologen pleiten ook voor de bescherming van plant en dier. Maar er zitten bonen en tomaten in. ''Dat is te zwaar volgens de biologisch-dynamische voedingsleer. Een zaad of iets in bloeivorm heeft meer zonnekracht en is lichter verteerbaar.''

')Ik vind dat we het aanmoeten'', zegt Van den Boezem.

Loef: ''Ja, ik ook. Ik zal de winkeliers informatie opsturen waarin we uitleggen wat het verschil is tussen ecologische en bd-produkten. Ook op de potjes moet staan wanneer iets van Demeter is (een bd-merknaam, red.) of van een ecologische producent (Eko). Anders is het eind zoek.''

Loef: ''Randstad biedt aan voor ons personeel te werven. Het kost 23 procent meer per werknemer. Als dat mogelijk is kun je de werkdrmakkelijker verhogen. We kunnen flexibeler werken en hebben minder vast personeel nodig.''

''Is te overwegen'', reageert Van den Boezem.

Loef: ''Er is een vraag van winkeliers over wat de brutowinst-bijdrage is. Ik zal wel wat uitleg geven.'' De Gimsel-directie is nauw betrokken bij de financiele gang van zaken in de winkels, legt Van den Boezem uit. Loef heeft een computerprogramma gemaakt met een balans waarop de winkeliers alle belangrijke financiele gegevens kunnenezen. Elk kwartaal moeten de winkels een verslag laten zien.

NORM

Zodra een ondernemer, de eigenaar van de winkel, met Gimsel in zee gaat, moet de Gimsel-norm worden gehaald. ''Die dient het derde jaar na afsluiting van het contract bereikt te zijn'', zegt Van den Boezem. ''De cijfers zijn een spiegel van de werkwijze. Je ziet vaak precies waar de inefficientie zit. Dan gaan we even kijken. Iemand blijkt dan bijvoorbeeld twee keer naar achteren te l om iets te halen, terwijl het ook in een keer kan.''

Soms botst het. ''Wij kunnen een ondernemer nooit dwingen, want hij is eigen baas, hij heeft het grootste deel van de schuld op zijn nek.'' Daarom koos Gimsel voor een franchise-formule. De eigendomsverhoudingen zijn duidelijk gescheiden. De Gimsel-directie is niet in dienst van winkeliers en de winkeliers zijn niet in dienst bij Gimsel. Geheel volgens de antroposofische levensbeschouwing.

''Ik kijk er zelf heel nuchter tegenaan, hoor'', zegt Van den Boezem. ''Franchising is de aangewezen organisatievorm in de huidige tijd. Albert Heijn doet het ook steeds meer. Het onderhouden van filialen met bedrijfsleiders wordt veel te duur. Het werkt beter als mensen eigen baas zijn. Velen willen niet meer in het oude hierarchische patroon werken.'' Antroposoof wil hij zich niet noemen. Hij ziet er wel ''veel waardevols'' in.

Soms wordt er ingegrepen. Onlangs moest de Gimsel-directie de eerreorganisatie doorvoeren. ''Er was een financieel probleem in een van de winkels. Dat bleek met de organisatie te maken te hebben. Iemand liep tegen de grenzen van zijn kunnen aan en raakte in de groei van de winkel met alles achter. Dan moet het even anders.''

Van den Boezem ziet zich niet als een agressieve overnemer van winkels. ''Ik zou de winkels niet eens wllen opslokken. Dan krijg je een heel andere organisatie. Nu houden we de overhead op het hoofdkantoor met zeven lekker klein. Toch vragen winkeliers tijdens de eerste onderhandelingen altijd: hoeveel identiteit raak ik kwijt? Ze vragen niet: hoeveel levert het me op? Want zodra ze de Gimsel-formule doorvoeren, verdubbelt na twee jaar doorgaans de omzet.''

CADANS

Bezoekers kloppen op Van den Boezems deur. Het zijn de vertegenwoordigers van de drie regio's waar Gimsel opereert: het oosten, zuiden en westen van het land. Sinds kort trekken ze regelmatig naar het hoofdkantoor om vlag uit te brengen van de plannen en zorgen bij alle Gimsel-winkeliers. Spontaan bijt een van hen het spits af.

''De mens is gevangen in vooruitgang en ontwikkeling. Met het najagen van ons technologisch geluk zijn we niet alleen het leven aan het uitroeien, maar ook het vermogen van de dood om nieuw leven voort te brengen. We worden niet meer geconfronteerd met de dood van het leven, maar met de dood van de dood.''

''Dit heeft de oud-kloosterling Godfrey Reggio eens geschreven'', licht de rdrachtskunstenaar toe. Zijn ogen stralen. ''Toepasselijk, nietwaar? We zitten op een turning point.''

Zwijgend stemmen de anderen met zijn woorden in.

''Wij in regio-zuid zijn de vergadering begonnen met intunen, zodat we niet meteen zakelijk hoefden te worden. Iemand begon zachtjes in zijn handen te klappen, daarna met de voeten te stampen. Iedereen nam het over. Er ontstond een echte cadans.''

Er wordt gelachen.

''Het is erg goed om eerst iets leuks melkaar te doen.''

''De vergaderingen moeten wel wat zakelijker worden'', zegt een ander. ''Een nadeel is dat vergaderen op kistjes, zoals in Apeldoorn.''

Iedereen valt hem bij.

''Dat is niet bevorderlijk voor de efficientie. Een rechte stoel vergadert anders.''

Volgende punt. Ongewenste concurrenten blijken op te duiken.

''Ik hoorde dat Dirk van den Broek onbespoten sla gaat verkopen die in dat gesloten kassensysteem Corgrow wordt gekweekt. Daar moeten we iets op bedenken. Hoe leggen we de klant het verschil uit? Ik vertel iedereen dat ik onbespoten sla verkoop, maar dat doet Van den Broek zo direct ook. Als die sla een Eko-keurmerk krijgt, kan hij verkocht worden.''

Zorgelijke gezichten.

''We zouden een mogelijkheid tot onderzoek van de sla moeten hebben'', zegt Van den Boezem en maakt een aantekening.

Gepraat wordt nog over een klachtenbox in winkels, eventuele busseoor recycling van doppen en invoering van een zegelsysteem om klanten te binden.

''Opmerkelijk genoeg ondervinden we tot nu toe nauwelijks concurrentie van de gewone grootgrutters zoals Torro of Albert Heijn'', zegt Van den Boezem als de winkeliers weer naar huis zijn afgereisd. ''Het tegendeel is eerder het geval. Albert Heijn heeft slechts een beperkt assortiment natuurvoeding. De echt genteresseerde doet tegenwoordig bijna al zijn inkopen bij ons sinds het aanbod van produkten zo is uitgebrei'

RUIMTE

Voorlopig ziet Van den Boezem geen grenzen aan de groei. Er is ''volop ruimte'' in de markt. ''Ik ben een pionier en ik wil vooruit.'' Vorige week deed hij zaken in het buitenland en voegde twee Belgische winkels aan de Gimsel-keten toe. ''Misschien kunnen we op den duur naar de tweehonderd toe. ''Zelfs met Albert Heijn zou te praten zijn'', zegt hij dapper. Een Gimsel-hoek zou volgensm in 's lands grootste supermarkt niet misstaan. ''Als ons doel maar overeind blijft: bevordering van de biologisch-dynamische produkten. Maar ik heb nog geen telefoontje gehad.''