DAF verkoopt in Duitsland via uitgebreid dealer-net; Het had geen zin om dealers van MAN of Mercedes te kopen

SCHWERIN, 6 april. Toen DAF enkele jaren geleden autobussen wilde gaan verkopen in Duitsland, lukte dat aanvankelijk slechts door de voertuigen met motoren van Mercedes uit te rusten. Bij de Eindhovense onderneming beseft men dan ook maar al te goed hoe moeilijk het zal zijn een substantieel deel van de Duitse vrachtwagenmarkt te veroveren. “Nederland verkoopt hier dan wel kaas en tomaten, maar noem mij een Nederlands merkartikel dat hier een fors marktaandeel heeft”, zegt de vice-president C.G. Baan.

Toch doet dat er alles aan de afzet in Duitsland fors op te voeren.

Dat is ook bitter nodig, want het lijkt de enige manier om uit de rode cijfers te geraken. DAF is voor de afzet sterk afhankelijk van de ingestorte Britse markt, terwijl het aandeel in de snel groeiende Duitse markt nauwelijks een procent is.

Twee jaar geleden was Engeland nog de grootste markt voor bedrijfwagens. Dit jaar is de Duitse markt met een verwachte afzet van 302.500 auto's (boven de twee ton) al bijna twee keer zo groot als de Britse. En dat komt niet alleen door de Duitse hereniging.

Maar hoe verkoop je vrachtauto's in een land, waar de 'eigen' merken Mercedes en MAN al sinds jaar en dag de kwaliteitsbewuste thuismarkt voor meer dan tachtig procent in handen hebben? In een land ook waar DAF een paar jaar geleden nog maar 24 dealers had.

Terwijl het verlies van ruim 227 miljoen gulden over 1990 in Eindhoven nog nadreunt, beginnen de inspanningen van Duitsland enige vruchten af te werpen. En de bedrijfsleiding van DAF wil dat in deze voor haar zo moeilijke tijden natuurlijk weten ook. Dus achtte topman Baan de tijd gekomen de opmerkelijke strategie van DAF in Duitsland eens uit de doeken te doen. Daaraan was tot nu toe in betrekkelijke stilte gewerkt. Hij toog er gisteren voor naar de voormalige DDR, waar nabij Schwerin in de deelstaat Mecklenburg-Vorpommern een nieuwe dealer kon worden begroet. De 153-ste al in het zich snel uitbreidende Duitse netwerk van DAF.

De Zwitserse topman van DAF-Duitsland M.A. Biondi legt uit hoe hij er in slaagde het aantal dealers in een jaar meer dan te verdrievoudigen.

“Het had geen zin dealers van Mercedes of MAN over te nemen, want die verdienen al een goede boterham. En dealers van bekende personenauto's als Ford en Volkswagen verkopen al bedrijfswagens van eigen merk”.

Biondi boorde daarom in samenspraak met Eindhoven een hele nieuwe categorie aan: handelaren in landbouwwerktuigen en bouwmachines. Hij was zelf in deze sectoren actief en wist daarom dat de dealers hun verkopen al enkele jaren zien dalen. Zij hebben er dus graag vrachtwagens bij als 'tweede bedrijfspoot'.

DAF slaat een paar vliegen in een klap. De dealers in landbouwwerktuigen en bouwmachines beschikken over een goede technische kennis en een betrouwbare naam. Bovendien hebben zij een klantenkring die vaak ook behoefte heeft aan transportmiddelen. En de investeringen voor DAF zijn relatief gering, omdat de nieuwe dealers niet helemaal vanaf nul hoeven te beginnen. Scholing en het bijbrengen van marketing vergen meer personele dan financiele inzet van DAF.

Van de ruim honderdvijftig DAF-dealers in Duitsland zijn er zo'n honderdtwintig ook actief in de landbouw en de bouw. Vice-president Baan spreekt dan ook van de Grune Welle die DAF in Duitsland voor zichzelf heeft ontketend.

Volgens Baan kan DAF nu zijn voordeel halen uit de overname (in 1987) van Leyland. Die overname maakte DAF weliswaar (te) sterk afhankelijk van de Britse markt maar het Eindhovense bedrijf is er nu door in staat lichtere vrachtwagens (minder dan negen ton) aan te bieden. En die categorie maakt ruim tachtig procent van de Duitse markt uit.

“Voorheen konden we met onze zware trucks maar vijftien procent van de markt in Duitsland bedienen”, aldus Baan. Nu kan DAF ruim de helft van de Duitse bedrijfswagenmarkt bedienen. De samenwerking met Renault op het gebied van lichte bestelwagens stelt DAF binnenkort zelfs in staat vrijwel alle soorten bedrijfsauto's te leveren.

De winstmarges op lichtere bedrijfswagens zijn kleiner, maar in de visie van Baan zal DAF in Duitsland via de lichtere klasse “langzaam omhoog kruipen naar het zwaardere segment”. Transportondernemers beheren immers steeds vaker een compleet bedrijfswagenpark met hooguit een of twee merken.

Het aantal DAF-dealers in de voormalige DDR staat op 61. Het gaat in bijna alle gevallen om geprivatiseerde onderdelen van staatsondernemingen, waaronder veel grote landbouwbedrijven. DAF steunt de (meeste Oostduitse) dealers in hun onderhandelingen met Treuhand, de instelling die bedrijven uit de voormalige DDR saneert en privatiseert. “Als wij Treuhand melden dat zo'n nieuwe ondernemer een dealercontract krijgt, kan deze gemakkelijker voor een lange periode de beschikking krijgen over een bedrijfspand”, aldus Biondi van DAF-Duitsland.

De nieuwe DAF-dealer in Schwerin blijkt een Westduitse ondernemer die (bij wijze van grote uitzondering) een geheel nieuw bedrijf heeft opgericht. Voor minister-president Gomolka gisteren reden genoeg het feest op te luisteren. Want waar in Mecklenburg-Vorpommern westerse investeringen vrijwel uitblijven, is zelfs de komst van een nieuwe DAF-dealer met slechts acht werknemers al een politiek evenement van gewicht. En de Eindhovense vrachtwagenproducent voer er gisteren wel bij met alle aandacht van de lokale pers.

DAF blijkt de zaken in Duitsland zeer serieus aan te pakken. Drie weken geleden werd vanuit Eindhoven een Nederlandse manager aan het Duitse management toegevoegd. Die heeft vooral tot taak de 'Daffilosofie' te bewaken. Baan: “We willen er zeker van zijn dat goede service en zorg voor de klanten ook hier onmiddellijk in de werkwijze worden verankerd.”

DAF verkocht in 1990 in Duitsland 3287 bedrijfswagens, vier keer meer dan het jaar er voor. Met 183 miljoen gulden is dat nog maar enkele procenten van de totale concernomzet (4828 miljoen). Dit jaar wil DAF 4600o voertuigen op de Duitse markt verkopen. Het Duitse management denk intussen al aan vijf tot acht procent van de markt in 1995. Dat zouden zo'n vijftien tot vijfentwintigduizend bedrijfswagens zijn. DAF maakt er nu nog geen zestigduizend. De top in Eindhoven houdt zich aanzienlijk meer op de vlakte. Baan beperkt zich tot de opmerking dat Duitsland een derde van de Westeuropese bedrijfswagenmarkt uitmaakt “en voor ons dus heel belangrijk is”.