National Life verkoopt polissen bij tankstations

TOKIO, 6 nov. De fusie van Nationale Nederlanden en NMB Postbankgroep betekent voor de vertegenwoordiging van de beide bedrijven in Japan een gezamenlijke gang naar het ministerie van financien in Tokio. 'Morgen gaan we aangifte doen van de geboorte van de nieuwe holding, ' zegt Jan Berent Heukensfeldt, de manager van Nationale Nederlanden in Japan. 'De regels zijn hier zo strikt, dat het verstandig is om elke wijziging meteen te melden. Wat we hier dan verder samen kunnen gaan doen, moet nog blijken. Ik denk voorlopig alleen aan uitwisseling van informatie.'

Met Nationale Nederlanden in Japan, dat hier National Life heet, gaat het goed. 'We opereren heel stabiel. We groeien keurig volgens verwachting en als alles zo door gaat, stevenen we keurig af op ons break even-point, dat we in 1993 willen bereiken. Dan opereren we hier acht jaar.'

De sleutel tot het succes van National Life is de connectie met Showa-Shell, de Japanse benzinepomp-dochter van Shell. Japanse autorijders zijn erg 'pomp-vast'. Zo telt Showa-Shell een miljoen vaste klanten in Japan. Zeventig procent van de benzinestations van Showa Shell verkoopt al schadeverzekeringen. Om daar levensverzekeringen aan toe te voegen, is een goede greep gebleken. Shell levert 400 van de 2.000 tussenpersonen die polissen van National Life verkopen. Deze Shell-agenten zijn momenteel goed voor 45 procent van National Life's premie inkomen, al is de spectaculaire groei van de beginjaren er een beetje uit.

National Life wijkt hiermee af van de traditionele Japanse manier om polissen te slijten. 'Er zijn in Japan 400.000 zogenaamde 'obaachans', vrouwen van middelbare leeftijd, die van deur tot deur polissen aan de man brengen', zegt Heukensfeldt. 'Behalve via Shell werken we ook via belastingadviseurs en acountants die hun klanten dan weer kunnen adviseren over mogelijkheden om hun winst te drukken met verzekeringen.'

Cijfers over de Japanse levensverzekeringenmarkt tarten het voorstellingsvermogen. Er staan 400 miljoen polissen uit op een bevolking van 120 miljoen Japanners. De Japanse levensverzekerars behoren tot de grootste ter wereld. Nummer een op de wereldranglijst is Nihon Seimei (Nippon Life) met bruto premie inkomsten van 4,829 triljoen yen (60 miljard gulden) in 1988. En dat is alleen afkomstig van de verkoop van levensverzekeringen in Japan.

'Japanners hebben een zeer onzekerheid vermijdende aard, ' legt Heukensfeldt uit. 'Vulkanische aardbevingen, typhonen, aavan alles hangt ze boven het hoofd. Dat heeft tot gevolg dat Japanners enorm sparen. De spaarquote ligt op 16 procent. En de andere consequentie is dat ze verzekeringen afsluiten. Negentig procent van de Japanners heeft ten minste een levensverzekering uitstaan.'

De acht buitenlandse verzekeraars die op de Japanse markt opereren, hebben nu een marktaandeel van 2,1 procent. 'Daarbij moet je wel bedenken dat twee procent van de markt in Japan meer is dan ons totale marktaandeel in Nederland van een kwart.'