'Nederlandse attaches te weinig commercieel'

UTRECHT, 29 okt. De handelsattaches op Nederlandse ambassades zijn niet agressief genoeg. Dat zegt Edward Chobanian, een econoom van de Wereldbank. 'De handelsattaches zijn diplomaten die vaak weinig verstand hebben van verkooptechnieken', aldus Chobanian. Volgens hem loopt Nederland daardoor veel Wereldbankopdrachten mis. Kijk naar de Zweden, aldus de Amerikaan, die laten hun handelsattaches speciale cursussen volgen in de Verenigde Staten.

Chobanian maakte vorige week als hoofd van een negen man sterke delegatie van de Wereldbank een rondgang langs Nederlandse bedrijven die actief zijn in de agrarische industrie. Een dergelijk bezoek is ongebruikelijk, omdat het de onpartijdigheid bij de aanbesteding van de miljoenenopdrachten van de Wereldbank in gevaar zou kunnen brengen. De Wereldbank is nu kennelijk over dat bezwaar heengestapt.

De delegatie van de Wereldbank was uitgenodigd door drs. M. C. Piek, directeur van RIAS, een dochteronderneming van de Rabobank. Volgens Piek slepen Nederlandse bedrijven te weinig opdrachten van de Wereldbank in de wacht.

Uit het jaarverslag van het boekjaar 1990 blijkt dat de Wereldbank slechts 1,5 procent (184 miljoen dollar) van haar opdrachten in Nederland heeft aanbesteed, terwijl Nederland een aandeel heeft van 3,42 procent in het kapitaal van de Wereldbank. De Wereldbank streeft ernaar beide percentages op gelijke hoogte te houden, maar kan niet direct ingrijpen omdat ze anders het beginsel van onpartijdigheid schendt, aldus Chobanian. Toen Nederlandse bedrijven enkele jaren geleden circa twee procent van de Wereldbankopdrachten binnenhaalden, voerden de ondernemersorganisaties VNO en NCW een campagne voor meer aanbestedingen in Nederland.

Chobanian toonde zich onder de indruk van de technische kwaliteit die Nederlandse bedrijven kunnen leveren. Chobanian stelt eveneens dat Nederlandse bedrijven meer in ontwikkelingslanden aanwezig moeten zijn, ook bij de fase waarin de kwaliteitseisen aan opdrachten worden geformuleerd. 'Uiteindelijk beslissen de landen over de aanbesteding. De Wereldbank houdt alleen de procedure in de gaten.'

Volgens Piek van RIAS schrikken veel Nederlandse ondernemers terug voor de uitvoerige regels voor inschrijving op Wereldbankopdrachten. Rabo International Advisory Services (RIAS) voerde enkele opdrachten voor de Wereldbank uit, waaronder de organisatie van een seminar in China over landbouwproduktie.