Nieuwe werkgeversvoorzitter Rinnooy Kan adviseertonderhandelaars: ; 'Hou je mond. En tel tot tien'

ROTTERDAM, 26 okt. Het zal op centraal niveau tussen werkgevers en werknemers vaak stil, heel stil worden aan de onderhandelingstafel. Dat is de enig mogelijke conclusie na het aanhoren van een rede van prof.dr. A. H. G. Rinnooy Kan die binnenkort het voorzitterschap van het Verbond van Nederlandse Ondernemingen (VNO) op zich zal nemen.

Hij sprak gisteren in Rotterdam voor een gezelschap van de Negotiation Society Francois de Callieres, een vereniging voor professionele onderhandelaars, in 1987 geboren uit de vakgroep onderhandelen op de Erasmus Universiteit.

'Wat werkt goed', zo hield Rinnooy zijn gehoor voor, 'en wat gaf ik mijn studenten altijd mee als ze voor het eerst worden gebeld door een werkgever met een salarisaanbod? Hou je mond. Tel op je vingers tot tien. En ook al staat het zweet in je handen, bij de zevende tel zal de werkgever denken dat zijn bod ver naast datgene ligt wat jij in je gedachten had. Negen van de tien keer doet hij dan een hoger bod.'

De voormalige rector magnificus van de Erasmus Universiteit erkende dat deze methode ook risico's in zich draagt, maar dat de strategie over het algemeen als 'buitengewoon effectief' kan worden gekenschetst. Rinnooy Kan wekte overigens niet de indruk dat hij zelf in het verdere onderhandelingsspel uitgespeeld zal zijn als straks in zijn nieuwe baan mocht blijken dat zijn belangrijkste tegenstrever, Johan Stekelenburg van de vakcentrale FNV, tot elf kan tellen.

Van onderhandelen, zo toonde hij, heeft Rinnooy Kan heel wat meer kaas gegeten dan de doorsnee vergaderaar. Dat is ook niet verwonderlijk. In zijn functie op de Erasmus Universiteit was hij degene die het initiatief nam tot de oprichting van het interfacultaire keuzevak onderhandelen. Bovendien doceerde hij in deze discipline aan de Wharton School of Business te Philadelphia in de Verenigde Staten waar de kunst van het onderhandelen veel meer wetenschappelijke erkenning geniet dan in Nederland.

Rinnooy Kan constateert dat het onderhandelen de laatste tijd zeer sterk in de mode raakt. 'Je komt geen kiosk voorbij of je ziet lange rijen boekwerken over dit onderwerp. Voor ondernemers worden dagenlange cursussen op dit terrein aangeboden. En dat is niet vreemd. Onderhandelen gebeurt overal.'

De klassieke situaties zijn bekend: het arbeidsvoorwaardenoverleg. Of de onderhandelingen tussen de supermachten over wapenbeperkingen. Wat dat betreft had Rinnooy Kan nog een complimentje voor de Russen. 'Vanuit een zwakke positie tegen de Amerikanen zeggen dat ze water in de wijn moeten doen omdat anders de Sovjet-Unie in een desperate staat verandert, vind ik knap. Zo haal je vanuit een zwakke positie toch een onderhandelingsvoordeel.'

Rinnooy Kan sprak op het jaarlijkse congres van Francois Callieres verder over vermeend irrationeel gedrag bij het onderhandelen. Hij betoogde dat ook dit gedrag van tevoren kan worden ingeschat en dat op die manier 'fouten bij het voorspel' kunnen worden vermeden. 'Je moet vooraf een goede analyse maken van de lusten en de lasten van beide partijen en de arena goed afbakenen. Je moet je goed kunnen verplaatsen in de andere positie. Dan merk je dat de belangen zelden geheel tegengesteld zijn. Zo kan gedeelde smart in gedeelde vreugd worden omgezet', zo zei Rinnooy Kan, die blijk gaf veel meer te voelen voor het 'win/win-model' dan het 'lose/lose-model'.

Emotionaliteit en escalatie moeten volgens hem worden voorkomen. Dat soort storende elementen in het hoge spel van onderhandelen moet worden uitgebannen door de 'als dan'-theorie. 'Als u escaleert, dan moet ik ook wel. Maar liever niet.'

Francois de Callieres, de naamgever van de vereniging van (ex-)studenten van de Erasmus Universiteit, schreef in 1716 een belangwekkend boek over onderhandelen. Behalve zijn ondertussen enigszins achterhaalde tips dat in sommige gevallen kan worden overwogen geweld te gebruiken of de tegenpartij dronken te voeren om het doel te bereiken, geldt het boek voor velen ook nu nog als de 'bijbel van het onderhandelen'.

Tegenwoordig is onderhandelen geevalueerd tot een vak, dat door professionals wordt uitgeoefend en aan de universiteit wordt bestudeerd. Toch is niet iedereen ervan overtuigd dat onderhandelen een vak is. Een andere spreker, de bekende advokaat mr. M. Moszkowicz sr., betoogde dat de techniek van het onderhandelen dan misschien wel valt te leren, maar dat slechts weinigen de fijne kneepjes beheersen. 'Met goed vakmanschap kan wellicht een redelijk resultaat worden gehaald, maar de briljante resultaten zijn slechts voorbehouden aan de geboren kunstenaars met een uitzonderlijke persoonlijkheid.'

Wellicht dat daar de toekomstige tegenstrevers van Rinnooy Kan aan de onderhandelingstafel nog enige hoop uit kunnen putten. Theoretisch lijkt de toekomstig voorzitter van het VNO niet te kloppen.