FITTINGEN VAN KUNSTSTOF VULLEN GAT IN DE MARKT

Een innovatie heeft pas kans van slagen als de markt er rijp voor is, maar het omgekeerde is niet het geval. Niet alle inovaties komen tot stand zodra de markt er om vraagt, zo heeft ing. H. Prince gemerkt. 'Al in de jaren zestig en zeventig begonnen gas- en waterbedrijven de traditionele gietijzeren leidingen te vervangen door kunststof. Maar de fittingen en de afsluiters bleven van gietijzer. Ik werkte in die tijd bij een gieterij / machinefabriek, waar men dergelijke hulpstukken maakt, en steeds als ik bij de nutsbedrijven kwam, kreeg ik de vraag: wanneer gaan jullie die dingen nu ook eens van kunststof maken. Er lag een enorm gat in de markt.'

En dat bleef en bleef en bleef zo. Het lukte Prince pas na vele jaren van geploeter, voorbereiding, marktverkenning, onderzoek en gesoebat met financiers om zijn 'gat' op te vullen. Voor de ingenieur uit Bergen op Zoom ging een levensdoel in vervulling.

De voordelen van kunststof boven gietijzer waren allang bekend, en het belangrijkste was wel: het is veel lichter. Bij het plaatsen van gietijzeren fittingen, verbindingsstukken en afsluiters in water- en gasleidingen komt al gauw een kleine takel kijken, ze kunnen tientallen kilo's wegen. Gietijzer is bovendien van nature bros en het heeft een beschermingslaag nodig tegen corrosie. 'Zo'n net is zo sterk als zijn zwakste schakel, en de afgelopen jaren is gebleken dat er toch wel wat van die zwakke plekken zitten', zegt Prince.

Spuitgieten

De fabrikanten van de hulpstukken hielden de overschakeling naar kunststof echter tegen, omdat zij aanhikten tegen twee fundamentele problemen. In de eerste plaats zouden de matrijzen voor het spuitgieten van kunststof-verbindingsstukken enorm kostbaar worden - tot zo'n drie ton per stuk, terwijl er wel zo'n 150 verschillende maten en soorten nodig zouden zijn. En in de tweede plaats was de techniek van het spuitgieten in de jaren zeventig nog onvoldoende ontwikkeld om de benodigde kwaliteit te leveren. Prince: 'Het VEG-Gasinstituut (dat de materialen van het leidingnet van een keurmerk moet voorzien, M. M.) liep al jaren tegen het feit aan dat de kunststof-produkten die hen zo nu en dan werden voorgelegd, niet aan hun eisen voldeden.'

Niemand slaagde er kortom in om die kunststof-hulpstukken ook veilig te maken.

Prince raakte er echter gedurende de jaren zeventig van overtuigd dat dat wel degelijk mogelijk moest zijn. Hij had in die tijd ook een marketingopleiding gevolgd en realiseerde zich: zonder medewerking van de markt kom ik niet verder. De nutsbedrijven, die zijn belangrijkste afnemers zouden moeten worden, zijn immers in hoge mate georganiseerd. Tachtig procent van de inkopen van de gasbedrijven en zestig procent van de inkopen van de waterleidingbedrijven wordt verzorgd door de Coopra, een cooperatieve inkooporganisatie, gevestigd in Rotterdam. Prince trad met Coopra in contact en wist zich van haar steun te verzekeren, mede doordat hij zich van het begin af aan ten doel stelde met een door het Gasinstituut en de Kiwa (het keuringsinstituut voor waterleidingen) goedgekeurd assortiment van hulpstukken op de markt te komen. 'Het moest van het begin af aan ook een compleet assortiment zijn', realiseerde hij zich. 'Ik kon niet met een of twee maten komen aanzetten, want dan zouden de klanten voor de rest toch weer naar de gietijzer-leveranciers moeten.' Al deze voorbereidende gesprekken - met Coopra, met het Gasinstituut, met Kiwa - namen veel tijd in beslag. Tegelijkertijd had Prince een specialist op het gebied van het spuitgieten bereid gevonden een spuitmethode te ontwikkelen die geen vloeinaden in de kunststof zou achterlaten. De tot dan gebruikelijke methode deed dat wel, met als gevolg zwakke plekken en het risico van breuk. Bovendien moest hij zich door zelfstudie en gesprekken met deskundigen ook nog eens verdiepen in de keuze van de juiste kunststof. Uiteindelijk koos hij voor polyetheen, boven het goedkopere PVC. 'Het is het staal onder de kunststoffen', legt hij uit. 'PVC is bros, zoals gietijzer. Alleen door er mengstoffen in te verwerken, kun je het taaier maken, maar daardoor wordt het weer minder homogeen en dat geeft dan een grotere kans op zwakke plekken.' Polyetheen, een zwart, wat vettig ogend materiaal, kent die bezwaren niet, ontdekte hij.

Kip en ei

Uiteindelijk verstreken meer dan tien lange jaren voor Prince - rond 1983 - klaar was voor de start. Twee participatiemaatschappijen (Atlas en Holland Venture), het ministerie van economische zaken (via een technisch ontwikkelingskrediet) hadden zich in principe bereid verklaard zijn nieuwe onderneming van startkapitaal te voorzien. Zelf had Prince een door hem verworven patent ingebracht, terwijl hij de ideele Stichting Stimulans van de Orde der Capucijners zover had gekregen het laatste financiele gaatje te vullen. 'Maar toen kwam ik in een 'kip en ei'-situatie terecht', vertelt hij in het kantoortje van zijn gloednieuwe fabriekje aan de rand van Tholen. 'Ik had nog steeds geen produkt. Economische Zaken wilde pas met het krediet over de brug komen als de andere financiers zich op voorhand bereid verklaarden de rest van de investeringen ook inderdaad af te dekken. Maar de participatiemaatschappijen wilden het omgekeerde: wij betalen pas als EZ betaalt. Zo gingen nog eens twee kostbare jaren voorbij.' Inmiddels begon de markt ongeduldig te worden. Het voortdurende gevraag om kunststof-hulpstukken was nu ook tot andere fabrikanten doorgedrongen, en zij waren begonnen de meest gangbare maten te produceren in PVC. Een aantal nutsbedrijven nam ze ook af, hoewel ze geen keurmerk hadden. Het werd daarmee voor Prince des te noodzakelijker de concurrentie te pareren met een compleet en wel goedgekeurd assortiment.

In 1985 was het zover: EZ en de participatiemaatschappijen gingen om, Prince kon een proefmodel maken, het Gasinstituut kwam met zijn keurmerk, de gemeente Tholen en de provincie Noord-Brabant financierden de bouw van een fabriekje, en Prince kon gaan produceren. Hij had nu ook zijn eerste probleem - de kosten van de matrijzen - volledig onder de knie. Zijn oplossing was in feite het ei van Columbus: deel de verbindingsstukken op in onderdelen die op verschillende manieren kunnen worden gecombineerd. Zo kunnen met een beperkt aantal matrijzen honderden verschillende maten en soorten fittingen worden geproduceerd. 'En in recordtempo', zegt Prince. 'Als er ergens een breuk in een leiding zit, en het betrokken nutsbedrijf heeft de juiste maat niet in voorraad, kan ik hem binnen twee uur leveren.'

De truc schuilt erin dat het door Prince gebruikte polyetheen kan worden gelast, zonder dat er spanningen in het materiaal optreden - een ander voordeel boven PVC. Het mag dan lang geduurd hebben, Prince's zaken gaan nu voorspoedig. Aanvankelijk had hij last van de fusie- en overnamegolf in de nutssector, die deels werd veroorzaakt door het overheidsbeleid, deels doordat grotere nutsbedrijven kleinere gingen opkopen. 'Dat had tot gevolg dat ze hun vernieuwingsprogramma's een tijdje onderbraken', vertelt hij. Desondanks slaagde hij er binnen twee jaar in kostendekkend te werken. Hij heeft nu 35 procent van de fittingenmarkt voor gasleidingen in handen. Zijn omzet loopt dit jaar naar de 2,5 miljoen en omdat hij nogal wat exportmogelijkheden ziet, denkt hij over een jaar of vijf op 20, 25 miljoen uit te komen.'

Hij is druk bezig zijn produktenpakket uit te breiden met afsluiters en ondergrondse brandkranen. 'Dan kunnen ze werkelijk alles wat ze nodig hebben bij mij kopen.' Gaandeweg heeft hij zijn hele kantoortje volgebouwd met zwarte kunststof-verbindingsstukken: zijn droom. 'De enige met een gaskeur', zegt hij, trots om zich heen kijkend. Vijftien jaar heeft hij eraan gewerkt. 'Het moeilijkste was om al die mensen met geld, maar zonder kennis, te overtuigen dat hier iets rendabels mee op te bouwen viel', blikt hij terug. Maar nu melden zich van heinde en verre bedrijven die zijn produkten wel willen verhandelen. Als hij over een jaar of vijf, zes met pensioen zou willen - hij is nu 55 - dan zit er wellicht ook wel een tussen die zijn bedrijf wil kopen.

Dit is het vijfde artikel in een serie over innovatieve Nederlandse ondernemingen.