EEN GRENSVERLEGGENDE CHEMIE-DOOS

Op tafel staat een helblauw vierkant doosje, vijfentwintig centimeter lang en breed, vijftien centimeter hoog. Prof. dr. Chris de Bruijn opent het deksel en toont de inhoud: een paar flesjes, een boekje en een plastic plaatje ter grootte van een muziekcassette, vol met kleine holletjes. 'Hier gaat het nu om', zegt de biochemicus die behalve part-time hoogleraar ook directeur van het biotechnologische bedrijf Euro-Diagnostics is 'om de coating van die holletjes. Daarin zit een speciaal 'snuffelmolecuul' verwerkt. Je doet er wat bloedserum in, en wat van die chemicalien in die flesjes en dat snuffelmolecuul reageert met een bepaalde kleuring. Het lijkt doodeenvoudig, maar het is heel innovatief.' Het doosje ziet er inderdaad uit als een chemische experimenteerdoos voor kinderen. Maar het slimme aan deze medische test-kit, legt De Bruijn vervolgens uit, is dat je er razendsnel en heel gericht diagnoses mee uit kunt voeren. Zo is met tamelijk simpele testjes op celweefsel in enkele stappen vast te stellen of iemand een bepaald type kanker heeft. 'In het geval van longkanker gebruik je bij voorbeeld onze MOC-31 erop en je weet wat je weten wilt.' De MOC-31 is een van de vele 'snuffelmoleculen' die Euro-Diagnostics, gevestigd in een barakkencomplex in Apeldoorn, op de markt brengt. Het is in werkelijkheid een monoklonaal anti-lichaam, een speciaal eiwitmolecuul dat reageert op de aanwezigheid van antistoffen in het onderzochte bloed of weefsel. Bij andere tests gebruikt men nieuwe DNA-technieken, zoals bij een syfilis-test waarbij een stuk erfelijk materiaal van de syfilis-bacterie wordt overgeplant op een ecoli, een simpele darmbacterie. Euro-Diagnostics brengt de aldus genetisch omgebouwde ecoli bacterie vervolgens naar TNO waar deze in grote tanks van honderden liters worden opgekweekt, om uiteindelijk in de coating van een plastic raampje te worden verwerkt.

Winstgevend

De handel in medisch-diagnostische test-kits kan uiterst winstgevend zijn, zo heeft De Bruijn, sinds eind 1985 aan dit biotechnologisch paradepaardje op de Veluwe verbonden, gemerkt. Hij verkoopt op jaarbasis nu zo'n tienduizend kits en losse reagentia, zijn omzet is jaarlijks met dertig procent toegenomen en ook in 1990 verwacht hij het verkoopresultaat van 1989 weer met een paarmiljoen te kunnen verbeteren naar tien miljoen gulden. Winst? Die is er pas dit jaar voor het eerst, maar zal dan ook 'enkele tonnen' bedragen, wil De Bruijn alleen kwijt. Het probleem is: hoewel de diagnostica met hoge marges worden verkocht (van wel 65 procent), lekt veel van die winst weer weg naar de distributeurs waar het Apeldoornse bedrijf mee samenwerkt: bij voorbeeld Organon Teknika voor de Benelux, ziekenhuistoeleverancier ICN in de VS, en Fujisawa in Japan. In feite steken zij bijna de helft van de verkoopprijs in hun zak. Het wordt dan ook hoog tijd een partner met een distributienet te zoeken, vindt De Bruijn, om te beginnen in Europa.

De aanloop van Euro-Diagnostics is, zoals zo vaak bij nieuwe high-tech ondernemingen, niet zonder problemen verlopen. De oorsprong lag bij twee inwoners van Apeldoorn met contacten in de medische wereld. Zijwilden wel iets biotech-achtigs opzetten en kregen ook wat venture capital los, maar al spoedig bleek dat zij andere professionele kennis nodig hadden. Nieuw gevraagde aandeelhouders - de venturefondsen Holland Venture, Nesbic en Atlas (toen nog de NMB-participatiemaatschappij) - besloten dat de leiding van het bedrijf in handen moest komen van een manager die ook zelf verstand van de materie had. Men kwam terecht bij De Bruijn, part-time hoogleraar medische chemie aan de Technische Universiteit van Eindhoven en researchdirecteur van een bedrijf in Haarlem, dat diagnostica ontwikkelde voor het vaststellen van allergische ziekten. De Bruijn had in de jaren zeventig bij het beroemde Pasteur-instituut te Parijs geleerd dat het doen van wetenschappelijk onderzoek en het vercommercialiseren daarvan heel goed hand in hand kunnen gaan. Aangezien ook Euro-Diagnostics op deze combinatie gegrondvest was, zei hij na enig nadenken ja. 'Wat ik aantrof was een hoop enthousiasme, weinig omzet - minder dan een miljoen - en een beperkt assortiment van produkten die hetzij op een te kleine markt gericht waren, hetzij niet helemaal 'state of the art' waren', herinnert hij zich. 'Ik heb toen gezegd, we moeten in de eerste plaats een commerciele bril opzetten en ons afvragen: wie staat er te juichen als we met dit of dit komen?' Hij begon met het plegen van marktonderzoek en het opbouwen van contacten met goede researchers bij allerlei onderzoeksinstituten en universiteiten. 'Om te weten wat de wetenschappelijke trends zijn.'

Die contacten vormen ook de basis voor het eigen researchprogramma van Euro-Diagnostics. De 'snuffelmoleculen' worden namelijk niet in eigen huis ontwikkeld maar in nauwe samenwerking met instituten als het RIVM (Rijksinstituut voor Volksgezondheid en Milieuhygiene), het Kankerinstituut, en een groot aantal binnen- en buitenlandse bio-medische onderzoeksinstellingen. Euro-Diagnostics' bijdrage aan de produktontwikkeling komt voornamelijk neer op het samenwerken met die instellingen.

Octrooi

Als het tot octrooiering komt, en dat is nu een aantal keren gebeurd, dan blijft het patent in sommige gevallen bij het onderzoeksinstituut, terwijl Euro-Diagnostics de licentierechten overneemt. Patentering is in de biotechnologie overigens een moeilijke zaak, aldus De Bruijn. Grote ondernemingen aarzelen niet er inbreuk op te plegen, en 'zelfs als je ze een proces aandoet, kunnenze je van de markt drukken en op de knieen dwingen'. Er zijn twee redenen voor het uitbesteden van zijn research, legt De Bruijn uit: 'Dit type onderzoek is zo kapitaalintensief dat je het wel kunt vergeten dat in eigen huis te doen. En in de tweede plaats willen we graag samenwerken met 'centres of excellence', die zelf ook weer deel uitmaken van kennis-netwerken.'

Een derde reden, zo geefthij toe, is dat zijn bedrijf zich op deze manier een kostbare infrastructuur kan besparen.

Door daarnaast veelvuldig gebruik te maken van subsidies van het ministerie van economische zaken en van de EG kan De Bruijn de helft vanzijn research (in totaal zo'n 1,2 miljoen gulden per jaar, ofwel vijftien procent van de omzet) extern financieren.

DNADe syfilis-test, vertelt de Euro-Diagnostics directeur niet zonder trots, is de eerste medisch-diagnostische test ter wereld die met behulp van recombinant-DNA technieken is opgezet - op basis van kennis die werd ontwikkeld door het RIVM, een instituut waar De Bruijn grote bewondering voor heeft. De markt - dat wil zeggen: de bloedbanken, die al hun bloed systematisch testen op infectieziekten - had het er weleven moeilijk mee. Ze waren gewend aan een oude methode, die ook oude en genezen besmettingen opspoorde, en waren aanvankelijk niet overtuigd van de betrouwbaarheid van deze nieuwe test. Maar met dit soort tegenslag zit De Bruijn niet echt. Zoals gezegd: zijn afzet groeit voorspoedig. Vooral tests voor infectieziekten doen het goed, heeft hij gemerkt. 'Ja, daar heeft Aids een faciliterende werking op gehad.'

Ook de kankerreagentia lopen goed, en een duidelijkegroeimarkt voor de toekomst zijn de tests voor auto-immuunziekten, storingen aan het afweersysteem die bij voorbeeld bepaalde vormen van rheuma kunnen veroorzaken. Ze komen vaak bij ouderen voor en hun aantal stijgt de komende decennia gestaag.

Euro-Diagnostics richt zich nu nog op de ontwikkeling van 'specialite's', zegt De Bruijn, specialistische produkten die door ziekenhuizen en testlaboratoria worden gebruikt. Maar op den duur wil hij toch ook de consumentenmarkt op met doe-het-zelf testkits, zoals die nu al in de Verenigde Staten populair zijn. 'Het probleem is wel: ze moeten echt 'idiot-proof' en zinvol zijn', zegt hij. 'Bij voorbeeld bij veel infectieziekten geeft een test niet ja of nee als uitslag, maar ook waarden daartussenin. Voor eenleek is dan moeilijk te interpreteren wat er precies aan de hand is.'

Prijstechnisch zijn dergelijke zelftesten prima haalbaar, vertelt hij. 'Voor zo'n dertig gulden zie je ook al zwangerschapstests in de winkel liggen. Maar de verenigde diagnosticafabrikanten in Nederland hebben terecht besloten dat eerst onder andere het interpretatieprobleem moet zijn opgelost. ' Toch denkt De Bruijn: 'We zullen op den duur zeker in deze richting gaan.' Dit is het tweede artikel in een korte serie portretten van innovatieve Nederlandse ondernemingen.