Weweler zou het liefst gaan samenwonen met zijn maitresse

AMSTERDAM, 9 mei - Verenfabrikant Weweler zou het liefst samen gaan wonen met z'n maitresse, maar kan zijn rijke echtgenote niet al te zeer voor het hoofd stoten.

De kleine aan de parallelmarkt genoteerde fabrikant van veersystemen voor vrachtwagens en trailers heeft sinds jaren een samenwerkingsverband met het grote Amerikaanse Rockwell-concern, de hoofdaannemer van het space-shuttle-project, te beschouwen als Wewelers rijke echtgenote.

De Britse joint venture van Rockwell en de Britse familie Owen, Rubbery Owen Rockwell (ROR), is het afzetkanaal voor 50 procent van de nieuw ontwikkelde luchtveersystemen op de Europese markt. ROR bouwt trailers en assen en heeft een distributienetwerk in Europa dat Weweler zelf nooit zo snel had kunnen opzetten. Op de rug van die assen heeft Weweler de markt kunnen veroveren. ROR heeft ook 10 procent van de aandelen Weweler.

Weweler zou zijn luchtveersystemen, die in hoog tempo de traditionele veersystemen van vrachtwagens vervangen, ook graag in de Verenigde Staten op de markt brengen en al jaren geleden is afgesproken dat Rockwell dat zou doen. Maar het wil niet vlotten. Voor Weweler (232 man) is de doorbraak op de Amerikaanse markt een heel belangrijk project. Voor Rockwell (160.000 man) is het project niet zo belangrijk. Directeur ing H. A. M. Truijens van Weweler zegt het zo: 'Ik weet hoe dat gaat in grote bedrijven. Ik heb zelf bij Philips en bij Volvo gewerkt. Van de 100 projecten die daar worden aangepakt gaan er hooguit 10 of 20 door.' En Weweler kan zich niet veroorloven dat het mis gaat. Met een entree op de Amerikaanse markt zijn immers nogal wat ontwikkelingskosten gemoeid. Er moeten allerlei tests worden gedaan in verband met de aansprakelijkheidswetgeving, om straks als er eens een rechtszaak komt te kunnen laten zien dat je alles hebt gedaan om de veiligheid te testen.

Bovendien moet het produkt worden aangepast aan de specifieke eisen van de Amerikaanse markt. Die is niet zo uniform als wij hier denken. Truijens wijst erop dat in verscheidene staten andere regels zijn voor de afstand van het koppelpunt van de vrachtwagen tot zijn assen, zodat er onder Amerikaanse trucks een speciale 'slider' zit, die bij het passeren van een staatsgrens de afstand tussen de assen verandert.

Dat betekent dat Wewelers veersystemen moeten worden vastgemaakt aan die slider, in plaats van aan de assen, zoals in Europa. Dat vergt ontwikkeling. Kosten bijna 4 miljoen gulden plus een beslag op Wewelers capaciteit.

Truijens: 'Rockwell heeft alleen op de automotive division al meer 1.000 man op de ontwikkelingsafdeling. Ik heb er acht.' Weweler wil, om te bereiken dat het grote Rockwell echt zijn best doet om de in licentie in de VS te vervaardigen systemen van Weweler aan de man te brengen, dat Rockwell een deel van de ontwikkelingskosten draagt. Truijens: 'Aan garanties over afname heb je niets. We willen een commitment. Dat krijg je pas als zo'n groot concern zijn eigen geld erin steekt.' Maar de onderhandelingen over Rockwells financiele bijdrage lopen nu al jaren en Weweler heeft niet veel tijd meer. Truijens is bang dat het 'marketing window' in de VS dichtgaat, dat concurrenten daar ook luchtveersystemen op de markt gaan brengen, waardoor introductie veel moeilijker wordt omdat de terugverdientijd dan langer wordt. Een terugverdientijd die nu op een jaar of vier a vijf wordt geschat.

En Rockwell blijft maar aarzelen, juridisch gesterkt doordat ROR al vier jaar een optie heeft op de distributie van Wewelers systemen in de VS. Truijens: 'Binnen een jaar moet de knoop worden doorgehakt.'

Maar hij laat doorschemeren dat hij daar niet al te veel vertrouwen meer in heeft.

Weweler heeft echter een andere grote Amerikaanse partner gevonden, die maar al te graag de Weweler-luchtveren in de VS zou verkopen en ook mee wil betalen aan de ontwikkelingskosten. Wie deze veel aantrekkelijker maitresse is wil Truijens niet zeggen, hoewel Rockwell weet met wie Weweler praat.

Weweler wil Rockwell echter niet voor het hoofd stoten. Niet alleen omdat Rockwell een marktaandeel van 60 procent in de Verenigde Staten heeft, maar ook omdat Rockwell via ROR wel eens vervelend zou kunnen doen wanneer Weweler haar zou bruskeren. Truijens lijkt er op te hopen het met Rockwell eens te kunnen worden dat deze laatste maar moet afzien van het hele project, om vervolgens snel met de geheime partner toe te slaan.

In de tussentijd richt Weweler zich op Europa en heeft daar net als Daf tegenwind vanuit het Verenigd Koninkrijk. Daardoor daalde de omzet in de eerste vier maanden van dit jaar met 10 procent en de nettowinst met 28 procent. Al zouden de ergste tijden al weer achter de rug kunnen zijn, want in de laatste helft van vorig jaar ging het nog minder. Maar de tijden blijven onzeker.

Bij het afsluiten van het jaarverslag op 21 februari verwachtte Truijens voor dit jaar geen grote afwijking van de winst ten opzichte van de 10,4 miljoen gulden van 1989. Nu stelt hij de prognose naar beneden bij en verwacht hij dit jaar een 15 procent lagere nettowinst. Structureel werkt Weweler echter nog in een groeiende markt. Nu hebben nog maar 35 tot 40 procent van de Europese vrachtwagencombinaties luchtveren. Volgens Truijens zal die penetratiegraad van de luchtveren net als in Nederland 70 tot 80 procent worden. Maar de concurrentie neemt toe. Zo sterk dat Weweler met terugwerkende kracht tot 1 januari de prijzen met 7,5 procent heeft moeten verlagen.