Coachartikel

Onderhandelen op de werkvloer

Met grip op deze acht valkuilen voorkom je een kater achteraf
De meeste mensen hebben een hekel aan onderhandelen. Soms blijkt opeens wat dat voor gevolgen kan hebben. Zoals recent, toen het verschil in honorarium tussen de twee hoofdrolspelers van de film met de toepasselijke naam: “All the money in the world” aan het licht kwam. De mannelijke hoofdrolspeler kreeg voor hetzelfde (extra) werk maar liefst 1500 keer zoveel als zijn tegenspeelster.

Jouw nederigheid als sollicitant staat je in de weg
Onderhandelen over je (toekomstige) salaris, je promotie, de mogelijkheid om vaker thuis te werken, om een deel van je studiekosten door je werkgever te laten betalen of de targets die je moet halen: vrijwel iedereen heeft ermee te maken. De omschakeling van sollicitant naar onderhandelaar is vaak lastig. Je komt vaak automatisch in een wat nederige, ‘kies voor mij’- houding terecht. Ook in gesprek met je huidige manager wreekt de ongelijkheid zich soms: hij/zij is namelijk ook degene die je beoordeelt en opdrachten geeft. En dan bij het onderhandelen moet je daar opeens gelijkwaardig in staan.

De extra handicap van vrouwen
We oefenen in het algemeen weinig in het onderhandelen. Bovendien hebben vrouwen nog een handicap: meer dan mannen hebben zij in hun opvoeding de boodschap meegekregen aardig te zijn. En zeker niet lastig of drammerig. Dus voordat ze er erg in hebben, missen veel vrouwen de kansen om te onderhandelen of binden ze weer snel in als ze niet direct een positieve reactie krijgen.
Hou je niet van onderhandelen? Lees dan vooral verder.

Dit artikel richt zich op iedereen die niet van onderhandelen houdt. Maar die misschien ook wel ervaren heeft dat je jezelf daarmee tekort doet. Als je onderhandelen zoveel mogelijk uit de weg gaat, verdien je niet alleen minder, je hebt ook minder kans op succes en werkplezier.

Als je tegenstuurt op deze acht valkuilen dan voorkom je een kater achteraf:

1. Er is gewoon geen onderhandelingsruimte.
Onze gesprekspartner zegt dat het aanbod een gegeven is en dat dit nu eenmaal de standaardpraktijk is. Dat is vaak een spel, maar dat weet je niet. Daar kom je pas achter als je mensen treft die wel hebben onderhandeld en zomaar veel meer verdienen dan jij. Of wel een deel van hun opleiding betaald krijgen.

2. Het maakt mij niet zoveel uit.
‘Het salaris is voor mij niet het belangrijkste’ hoor ik veel mensen zeggen. En daarmee geven ze zichzelf permissie om er geen lastig gesprek over te moeten voeren. Ook het niet onderhandelen over de titel van de functie, of je een gratificatie krijgt of zelfs of je je eigen studie moet betalen: je praat het mogelijk recht voor jezelf. Waarom? Omdat je eigenlijk te wijs, te bescheiden of te lief bent? Misschien. Maar misschien wel vooral omdat je je kortetermijnbelang (geen gedoe en spanning) laat prevaleren boven je lange termijn belang (een goed resultaat).

3. Maar ben ik eigenlijk wel zo goed?
Omdat het nu eenmaal gebruikelijker is om bij beoordelingen en evaluaties dieper in te gaan op de ontwikkelpunten dan op je kwaliteiten, hebben de meeste mensen daar ook meer zicht op. Met een beetje pech tref je een gesprekspartner die jou subtiel tot een soort junior bestempelt. Of net even de vinger legt op allerlei ontwikkelpunten en tekorten in je ervaring. Zorg dat je zicht hebt op je kwaliteiten en voordelen: bevraag (ex-)managers en collega’s erop. Een artikel dat hier dieper op ingaat is “Radicale openhartigheid? Haal jouw feedback alsnog op!”.

4. Ze mogen me niet arrogant, hebberig of verwend vinden.
Als je teveel bezig bent met wat de ander over jou zou kunnen denken en te allen tijde een conflict wilt voorkomen, heb je bij voorbaat verloren. Blijf vriendelijk, investeer in de relatie, maar hou je eigen doelen voor ogen. Durf het risico te lopen dat ze je een beetje lastig vinden.

5. Ik mag geen enkel risico nemen.
Je denkt misschien dat je je eigen glazen ingooit als je gaat onderhandelen. Als je al een tijdje op zoek bent naar een baan, als je deze specifieke baan heel graag wilt, of bang bent voor je positie, zul je wellicht snel genoegen nemen met het aanbod. Maar realiseer je dat jij als kandidaat in een procedure vaak ook best sterk staat: er is al veel geïnvesteerd in jou. Je hoeft er niet meteen een ‘make or break deal’ van te maken, maar serieus onderzoeken waar de ruimte zit om meer tegemoet te komen aan jouw wensen, kan geen kwaad. En sterker nog: je wordt vaak serieuzer genomen als kandidaat.

6. Ik laat het wel op me afkomen in het gesprek.
Doe dit niet. Het loont namelijk enorm om jezelf voor te bereiden. Jouw gesprekspartner is vaak veel geroutineerder dan jij. Dus zoek sparringpartners om te oefenen in het uitspreken en verdedigen van wat jij graag wilt. Vraag om tegenargumenten. Zoek daarnaast naar feitelijke informatie: wat verdienen anderen, wat is normaal in de organisatie?

7. Ik moet gewoon open en eerlijk zijn.
Speel het spel. Als het om salarisonderhandelingen gaat: vraag eerst aan welk salaris men denkt, voordat je zelf iets noemt.

8. Als het goed voelt, hak ik gewoon maar gelijk de knoop door
. Denk er rustig thuis over, soms pakt het heel anders uit dan je denkt. Laat hen de zaken even goed uitrekenen voor je. Je wilt verrassingen achteraf voorkomen. Zoals een veel hogere leasebijdrage bijvoorbeeld, als je een dag minder bent gaan werken.

Vergeet de pietluttigheden niet
Voor de potentiële niet-onderhandelaars onder ons: de mensen met wie je in jouw gesprekken te maken krijgt, de managers/directeuren, hebben zelf vaak uitgebreid onderhandeld over hun arbeidsvoorwaarden. Dat weet ik omdat ik er vaak bij was. Ze hebben onderhandeld over allerlei details. Ook over schijnbare pietluttigheden als de functietitel. En ja, daar hadden ze ook gelijk in, want dat ís belangrijk. Het kan het verschil maken of je succesvol bent of niet, omdat anderen anders tegen je aankijken. Denk niet dat je het later nog wel kunt rechtzetten: de eindfase van je sollicitatieprocedure is het moment.

Over twee weken zal mijn aansluitende artikel over onderhandelen met je manager en andere lastige mensen online komen.

Over Ester de Bruine (@esterdebruine) 
Ester (1961) studeerde Onderwijskunde en Arbeids- & Organisatiepsychologie. Ze werkte als hr-professional, docent aan de Hogeschool, consultant en ze startte een businessunit voor vrouwen en hun loopbaan. In 2012 richtte zij de Loopbaanonderhoudsgroep op, met als doel om werknemers te helpen beter voor hun eigen onderhoud te zorgen. En om werkgevers dat te laten faciliteren: Duurzame Inzetbaarheid 2.0. Ook schreef zij diverse boeken om mensen te helpen bij het vinden van hun pad op de arbeidsmarkt.