Branded Content
Branded Content XTR Branded Content is de commerciële content op nrc.nl. De inhoud valt buiten de redactionele verantwoordelijkheid van NRC Media.
Coachartikel

Onderhandelen met managers, ook als deuren zijn dichtgegooid

10 concrete tips waardoor je je niet laat intimideren en wél in gesprek blijft

Mijn vorige artikel ging over je eigen valkuilen in denken, bij het onderhandelen over zaken als je arbeidsvoorwaarden en doorgroei. Maar soms tref je een gesprekspartner die je helemaal op het verkeerde been zet. Je voelt je geprovoceerd, bot behandeld of niet serieus genomen. Maar hoe ga je om met een gesprekspartner die domweg ‘nee ’zegt op je verzoek of in de aanval gaat?

Om te voorkomen dat je te snel afhaakt of in een conflict terecht komt, benoem ik hieronder de meest voorkomende tactieken vanuit managers en de meest optimale reacties vanuit jou.

De vier meest voorkomende tactieken vanuit managers

  1. Op de man spelen: “Ik denk dat je jezelf nu een beetje overschat”, “ik vind het echt jammer dat je zo blijft hangen in je onvrede en je nu zelfs wat drammerig opstelt”.
  2. Je bang maken: “Dus jij wilt dat we je een halve dag per week vrijgeven voor je studie? Nou, als je dat nu al nodig hebt, zie ik je ook niet zo snel doorgroeien naar een zwaardere managementfunctie”.
  3. De dichte deur: “Parttime werken in deze functie? Nee sorry hoor, daar hoeven we het niet eens over te hebben: bij een dergelijke spilfunctie moet je er echt gewoon zijn”.
  4. Je verzoek ridiculiseren: ”Jij wilt dus een dag thuis werken? Ja dat zou ik ook wel willen. Lekker een beetje relaxed werken als de kindjes naar school zijn en om 3 uur klaar voor de thee”.

De 11 meest optimale reacties
Het is belangrijk om je niet emotioneel uit de tent te laten lokken. Hoe ga je om met dergelijke botte reacties? Hieronder komen de 9 meest optimale reacties aan bod:

  1. Schrik niet. Je komt tot inzicht en gaat snel weer gewoon aan het werk. Zie het als een strategie, of beter nodig: een spel. Je staat heus niet zomaar op straat.
  2. Reageer neutraal en vraag door. Zorg dat je in gesprek blijft en laat je niet afbluffen. Bijvoorbeeld: “Ik ben verbaasd over je reactie. Wat bedoel je hier precies mee?”
  3. Laat zien wat je ziet, zonder direct waardeoordeel. Niet: je behandelt me onbeschoft”, maar: “Je valt me twee keer in de rede en noemt mijn voorstel flauwekul” of “Ik geloof dat ik een gevoelige snaar heb geraakt”.
  4. Zeg wat het met je doet (niet in algemene termen). Niet: “Zo ga je niet met mensen om”, maar: “Ik vind dat erg onplezierig.”
  5. Zeg wat je wél wilt. Dus: “Ik zou willen dat je eerst gewoon naar me luisterde en niet alles direct van tafel veegt”
  6. Maak er een grap over. “Dus jij denkt dat ik de hele buurt op de koffie ga vragen, als ik een dag thuis werk?”
  7. Breng het gesprek terug naar jouw vraag. “Denk jij echt dat ik zo zal omgaan met thuis werken?”
  8. Probeer scherp te krijgen waar het de ander om gaat. “Waarover maak jij je nu vooral zorgen?”
  9. Onderzoek waar een oplossing zou kunnen liggen. “Klopt het dat jij je vooral zorgen maakt over mijn bereikbaarheid op die dag? Ik zou natuurlijk op bepaalde uren bereikbaar kunnen zijn. We zouden het bijvoorbeeld ook een maand kunnen uitproberen.”
  10. Laat de ander even uitrazen/erop kauwen. “Ik kan me voorstellen dat ik je een beetje overval met mijn vraag, misschien moeten we het er eind van de week nog eens over hebben”.

En ten slotte een belangrijke bonus tip:

  1. Word niet boos en ga nooit dreigen. Als je botweg ‘nee ’op jouw toch zo goed onderbouwde verhaal te horen krijgt, voel je je temperatuur stijgen. Maar pas op: datgene wat je in alle emoties zegt, kan later een heel eigen leven gaan leiden en tegen je gebruikt worden. Dus laat je niet verleiden tot uitspraken als: “Als je denkt dat ik zo gemotiveerd blijf, dan heb je het mis”. “Als ik niet flexibeler kan werken, dan moet ik me wel vaker ziekmelden”.

Effectieve voorbereiding met de juiste selftalk
Als je weet dat je een lastige gesprekspartner gaat treffen, stel je daar dan ook op in. Sommige mensen zijn op hun positie gekomen, mede doordat ze zelf vaak in de aanval gaan. De meesten van ons oefenen daar weinig in, dus dan is zo’n gesprek best lastig. In gedachten of met een maatje oefenen, kan helpen. Wat vooral helpt zijn realistische verwachtingen. Met een hulpgedachte als: “Hij/zij doet nu eenmaal vaak zo, daar hoef ik niet gekwetst door te zijn. Ik heb goed nagedacht over wat ik wil, het is reëel en ik laat mij niet intimideren.”

Stuntelen mag, dus maak een afspraak van een uur
Verwijt jezelf niets als je loopt te stuntelen: je doet dit nu eenmaal niet elke dag. Je staat tegenover een routinier. Ook al moet je in het gesprek af en toe zoeken naar de volgende stap, neem de tijd. Kondig vooraf ook aan dat je graag een afspraak van een (half) uur wilt maken, in plaats van ”Heb je misschien een momentje?”. Zo heb je minder kans dat het ongeduld van de ander je uit balans brengt. Kom je er helemaal niet meer uit? Zeg dat je erover na wilt denken en kom erop terug. Zet ‘m op!

Meer weten over jouw eigen loopbaanonderhoud? Lees dan deze praktische artikelen. Meer lezen over onderhandelen? Lees dan ook het boek van Arjan Broere en Jos Linnemann, Scherp onderhandelen zonder bot te zijn, waarop dit artikel is gebaseerd.

Over Ester de Bruine (@esterdebruine) 
Ester (1961) studeerde Onderwijskunde en Arbeids- & Organisatiepsychologie. Ze werkte als hr-professional, docent aan de Hogeschool, consultant en ze startte een businessunit voor vrouwen en hun loopbaan. In 2012 richtte zij de Loopbaanonderhoudsgroep op, met als doel om werknemers te helpen beter voor hun eigen onderhoud te zorgen. En om werkgevers dat te laten faciliteren: Duurzame Inzetbaarheid 2.0. Ook schreef zij diverse boeken om mensen te helpen bij het vinden van hun pad op de arbeidsmarkt.