Sponsored content
Sponsored content

Met deze 3 punten geef jij een perfecte elevator pitch – deel 1

Je bent een professional, een expert. Je bent op de hoogte van alle nieuwste ontwikkelingen in je vakgebied. Als iemand jou een vraag stelt over je expertise, dan kun je een helder en duidelijk antwoord geven. Maar nu komt het: wat antwoord jij wanneer iemand je vraagt wat je doet?

Het lijkt een eenvoudige vraag, toch beantwoorden veel professionals deze vraag te letterlijk. Of te mooi, dat gebeurt ook wel eens. Daarmee loop je het risico een heel “fout” verhaal te pitchen als je op een event bent of in een acquisitiegesprek.

Ik geef als Personal Branding-trainer voor ondernemers regelmatig trainingen en workshops. Onder andere aan studenten en alumni van twee van de bekendste business schools in Nederland. Te mooie woorden, veel containerbegrippen, te weinig tastbare en vooral nauwelijks persoonlijke opsommingen van woorden: ik heb het allemaal voorbij zien komen. En hoewel de antwoorden uit prachtige, vloeiend uitgesproken volzinnen bestonden, werd ik er zelden door geraakt. Of erger nog: ik begreep meestal niet wat er nu eigenlijk gezegd werd.

Wat gaat er mis
De meeste “foute” elevator pitches raken ons niet of blijven niet plakken omdat er drie cruciale elementen in ontbreken. Voeg je die toe,  dan komt je verhaal niet alleen beter over, maar zal het ook beter onthouden worden. In deze driedelige serie deel ik welke drie punten dat zijn.

Deel 1. Praat niet over wat je doet
In de meeste pitches wordt de nadruk gelegd op wat je doet, omdat je inmiddels weet dat je helder moet maken wie je bent,  wat je kunt betekenen en voor welke klanten. Maar het gaat niet om het wát en hoe.

De meesten van je (toekomstige) klanten zijn in eerste instantie niet geïnteresseerd in wat je precies doet, laat staan in hoe je dat doet. Het belangrijkste dat zij waarschijnlijk uit een eerste ontmoeting of verkoopgesprek met jou willen halen is: kan deze man of vrouw de klus klaren die hier ligt? Met andere woorden: wat kan hij me opleveren?

Personal Branding draait eerst en vooral om toegevoegde waarde en resultaat. Wat kun je oplossen voor je klanten? Wanneer je overtuigend kunt overbrengen welk resultaat je belooft, zal alleen de klant, die kritischer is of interesse heeft in jouw aanbod, verder doorvragen over hoe je dat doet en wat je exact gaat doen. Maar als die vragen gesteld worden, is het punt waarop je hen overtuigd hebt dat je het gewenste of gezochte resultaat kunt bieden, al bereikt.

Met andere woorden: wanneer je al communiceert over het hoe en wat, loop je eigenlijk voor op het denkproces van je klant.

Kortom: eerst communiceren over welk resultaat je oplevert
Het gaat om het resultaat dat je belooft. Je wilt dus niet zeggen “ik help klanten om hun interne processen te verbeteren” maar “ik help klanten hun interne processen te optimaliseren, zodat ze in minder tijd en met minder fouten meer klanten kunnen bedienen.”

Voeg dus vooral het woordje ‘zodat’ toe aan de pitch die je nu hebt en dwing jezelf om het stuk dat daarop volgt zo concreet mogelijk te maken. Laat wollige omschrijvingen weg. Zeg wat het oplevert in een taal die mijn 9-jarige zoon kan begrijpen.

In de volgende column uit deze driedelige serie vertel ik welk tweede element onmisbaar is in je pitch.

Over Marloes Halmans (@MarloesHalmans)
In 2007 startte Marloes (1977) met haar bureau The happy at work agency. De loopbaancoaches zitten verspreid over Nederland en ook in Londen. Zij helpen hoogopgeleiden bij het vertalen van talenten en ambitie naar een volgende stap, waarin iemand met plezier werkt en talenten en persoonlijkheid tot hun recht komen. Daarnaast richt Marloes zich met haar training Bouw jouw droombedrijf op ondernemers, startend of ervaren, die meer vanuit hun talent en hart willen werken en hun bedrijf tot een succes willen maken.