Coachartikel

Je bedrijf laten groeien door samenwerkingen

Regelmatig beantwoord ik in een video een vraag van ondernemers over Personal Branding, ondernemen vanuit moeiteloosheid en over de groei van een bedrijf. Marjolein stuurde me een e-mail. Ze werkt als coach en vroeg me of ik vind dat ze een vergoeding kan vragen aan mensen naar wie zij klanten doorverwijst of andersom. Graag deel ik in dit artikel welk advies ik haar gaf in de video die ik voor haar opnam. Deze video’s kun je altijd terugkijken op mijn website als je op zoek bent naar inspiratie voor groei van je bedrijf.

Samenwerken maakt snellere groei mogelijk
Ik vind de vraag van Marjolein geweldig. Vooral startende ondernemers hikken er tegenaan om met betaalde doorverwijzingen en affiliaties te gaan werken. Ze vinden het commercieel. Ze hebben het idee dat ondernemen en netwerken een kwestie van geven en nemen is. De ene keer verwijs jij iemand door, de andere keer verwijst iemand naar jou door. Ik vind ook absoluut dat het vinden van klanten via je warme netwerk een zaak van geven en nemen is. Ook zullen tevreden klanten naar jou gaan doorverwijzen. Dat is één van de fijne vruchten die je mag plukken als je altijd goed werk levert en langere tijd aan de weg timmert.

Toch is deze vraag van Marjolein heel terecht. Want naast deze doorverwijzingen vanuit je netwerk, werk je soms zo intensief samen met een andere ondernemer dat de relatie anders is geworden dan met andere mensen uit je netwerk. Je bent dan elkaars samenwerkingspartner geworden. Jullie verwijzen actief naar elkaar door omdat jullie aanbod mooi op elkaar aansluit en jullie een vergelijkbare doelgroep hebben. Het is een geweldige manier om je bedrijf verder te laten groeien. Dat is een hele mooie stap!
Tegelijkertijd kan deze stap ook vragen dat jullie het zakelijker aanpakken. Het lijkt niet nodig maar voor je het weet sluipt er een disbalans in de doorverwijzingen. Dat is niet erg tot het op een punt komt dat het gaat knagen en jullie goede relatie beïnvloedt. Misschien vind je dat moeilijk voor te stellen, maar een slimme ondernemer zorgt dat juist dát wat goed gaat, zo makkelijk mogelijk goed blijft gaan.

Daarom gaf ik Marjolein drie tips om te zorgen dat zij en haar samenwerkingspartner goede afspraken maken over hun samenwerking. Het voorkomt gedoe en zal alleen maar zorgen voor een intensievere en langdurige gezonde samenwerking.

1. Maak heldere afspraken en zet ze op papier
Vaak ontstaat een samenwerking vanzelf. Tijdens een borreltje samen besluiten jullie dat het super tof zou zijn om naar elkaar te verwijzen. “Ja doen we, fijn om elkaar te kunnen helpen!” zeggen jullie en je toost op het begin van een fijne samenwerking. Een mooi begin maar de volgende stap mag zijn dat jullie het officieel maken. Maak daarom duidelijk afspraken en zet die op papier. Het ligt voor de hand dat jullie samen afspreken hoe hoog de commissie is die jullie elkaar betalen. Maar het gaat nog verder. Wat spreken jullie bijvoorbeeld af te doen als je partner iemand naar je doorverwijst terwijl die persoon al op je maillijst blijkt te staan? Wat doe je als de persoon jou al volgt, maar je partner een gesprek van een uur heeft gevoerd om jouw aanbod aan te bevelen? Of hoe ga je ermee om als iemand ook al via iemand anders naar jou doorverwezen is? Zorg dat je samen goed nadenkt over wat jullie in de praktijk zullen tegenkomen en maak er afspraken over.

Zet na het gesprek de afspraken en details op papier. Dat hoeft geen officieel document te zijn. Je kunt het ook in een email schrijven. Zo kun je nog eens checken of je elkaar goed begrepen hebt. Als er in de toekomst onduidelijkheid ontstaat, kun je terug kijken naar wat jullie hebben afgesproken. Geloof me, dit voorkomt gedoe. Het is al moeilijk genoeg om, als er iets niet helemaal goed gaat, elkaar hierop aan te spreken. Nog lastiger is het als er niets op papier staat waardoor je even kunt checken hoe jullie het ook alweer bedacht hadden. Doen dus!

2. Richt een duidelijk systeem in
Het lijkt makkelijk om klanten steeds te vragen op welke manier ze bij jou gekomen zijn zodat je op die manier kunt achterhalen via wie ze bij je terecht kwamen. Natuurlijk is dit een goede manier om de verwijzingen te volgen maar het is niet altijd voldoende. In deze online wereld weten klanten vaak zelf niet meer precies hoe ze bij jou terecht gekomen zijn. Het kan goed zijn dat ze via de website van je samenwerkingspartner bij jou kwamen. Een zoektocht naar hulp gaat echter vaak gepaard met vele zoekacties op het internet. Je klant weet vaak zelf niet meer hoe hij bij je terecht kwam. Wil je graag een solide samenwerking opzetten, wek dan vertrouwen door er een goed systeem voor in te richten. Een veelgebruikte manier is het gebruik van affiliate links. Er zijn veel dienstverleners die deze mogelijkheid aanbieden. Op deze manier wordt er via een cookie getraceerd hoe iemand op jouw website terecht kwam. De identiteit van de persoon blijft anoniem totdat deze op jouw site tot een aankoop overgaat. Dan wordt het cookie getriggerd en wordt zichtbaar via welke samenwerkingspartner – te herkennen aan een unieke affiliate link – deze persoon bij jou kwam. Een betrouwbaar systeem wekt vertrouwen bij je partners, zeker als je op grotere schaal gaat werken met affiliates. Wees uiteraard wel helder en transparant over de communicatie naar je websitebezoekers door het te vermelden in het cookie statement!

3. Houd rekening met de doorverwijs fee in je prijzen
Als jullie samenwerking effectief blijkt te zijn, kunnen jullie beiden enorm groeien. Zelf vind ik het geweldig om op deze manier samen te werken en voelt het voor mij als een mooie manier om overvloed te delen. Wat ik in de praktijk echter soms fout zie gaan is dat ondernemers gaan werken met affiliates maar dat ze hier geen rekening mee hebben gehouden in de bepaling van hun prijzen. Juist als je meer klanten via je partners krijgt, stijgen ook je kosten voor fees. Het gaat wringen als je begint te voelen dat je niet voldoende overhoudt nadat je jouw commissies hebt betaald. Het is jouw taak om te zorgen dat je jouw prijzen hierop aanpast. Het voelt soms voor ondernemers niet kloppend om hun prijzen te verhogen om marge mogelijk te maken voor doorverwijsfees. Alsof ze er ‘wat bovenop gooien’ zonder goed onderbouwd verhaal. Dat snap ik. Besef echter dat in de prijs voor elke rookworst die je bij de Hema koopt ook kosten en marges zitten. Je betaalt niet alleen voor de ingrediënten, de productiekosten, de logistiek en de personeelskosten voor de dame die hem voor jou in een zakje doet en afrekent. In de prijs zit ook marge voor rookworsten die over de datum gaan en nooit verkocht worden, fouten in productie, algemene reclame- en bedrijfskosten, marketingbudget en branding van de Hema. Durf dus te denken als een echte ondernemer en neem standaard marge op in je prijzen. Elk bedrijf doet dit. Maak niet de fout je prijzen of uurtarief alleen te baseren op dat wat je in dit uur biedt. Je hebt veel meer kosten dan dat. Commissies zijn daar onderdeel van. Hoewel je ze niet op elk verkocht aanbod afdraagt, mag wel elk verkocht aanbod bijdragen aan de betaling hiervan door de marge groot genoeg te maken.

Door rekening te houden met deze 3 punten kun jij op een professionele manier werken met samenwerkingspartners om zo jullie beide bedrijven te laten groeien.

Over Marloes Halmans (@MarloesHalmans)
In 2007 startte Marloes (1977) met haar bureau The happy at work agency. De loopbaancoaches zitten verspreid over Nederland en ook in Londen. Zij helpen hoogopgeleiden bij het vertalen van talenten en ambitie naar een volgende stap, waarin iemand met plezier werkt en talenten en persoonlijkheid tot hun recht komen. Daarnaast richt Marloes zich met haar training Bouw jouw droombedrijf op ondernemers, startend of ervaren, die meer vanuit hun talent en hart willen werken en hun bedrijf tot een succes willen maken.