Tips & Tricks
Tips & Tricks

De tweede tip voor een perfecte elevator pitch

De meeste “foute” elevator pitches raken ons niet of blijven niet plakken omdat er drie cruciale elementen in ontbreken. Als je die toevoegt dan komt je verhaal niet alleen beter over, maar zal ook beter onthouden worden.  In het eerste deel van deze serie vertelde ik dat je niet moet praten over wat je doet: Met deze 3 punten geef jij een perfecte elevator pitch – deel 1. Vandaag deel 2; Vertel waarom je doet wat je doet.

Dat je helder en concreet moet maken welk resultaat je belooft aan je klanten, weet je nu. Maar er is nog een tweede element in je pitch dat je echt nooit wil weg laten. Steeds als ik een workshop of training hierover geef, sta ik er versteld van hoeveel ondernemers dit element volledig weg laten in hun pitch. Maar jij dus niet, vanaf nu!

We kopen van mensen die we leuk vinden. Jouw pitch moet dus helder maken dat je het probleem van je klant kunt oplossen met het gewenste resultaat. Maar hoe goed jouw oplossing is, bepaalt uiteindelijk niet of jij de opdracht krijgt. Niet? Nee. Echt niet.

Dat is heel vervelend om te weten, maar het is helaas waar. En je hebt het vast al eens meegemaakt dat jouw aanbod het beste was, maar toch een ander de opdracht kreeg. Evenzo heb je het wellicht al meegemaakt dat jij duurder was dan de andere aanbieders, maar toch de opdracht kreeg.

Ik mocht eens een offerte maken voor een Personal Branding-training voor een team van trainers en hun directie. Geweldige opdracht die perfect in mijn straatje paste. Het antwoord op mijn offerte? Je bent € 1000,- duurder dan de andere twee. Het resultaat? Ik mocht de training komen geven.

Waarom?
Omdat ik niet alleen gedeeld had wat we gingen doen en wat het zou opleveren, maar ook omdat ik gedeeld had waaróm het voor mij en voor hen zo belangrijk was om de inhoud van de training op deze manier vorm te geven. Ik had mijn persoonlijke visie op Personal Branding voorop gesteld en die, zonder er doekjes om te winden of de opdrachtgever naar de mond te praten, gedeeld.

Het deel van ons brein dat verantwoordelijk is voor het nemen van beslissingen heeft geen capaciteit voor taal. Het kan alleen reageren op basis van emoties. Als jij in je pitch nergens iets deelt dat emoties kan oproepen bij je potentiële klanten en je somt alleen de voordelen van je oplossing op, dan ga je volledig voorbij aan het feit dat je tegen het verkeerde deel van het brein van je potentiële klant zit te praten.

Hoe maak je verbinding op het emotionele niveau?
Door te delen waar je in gelooft en door te delen waarom jij doet wat je doet. Simon Sinek zegt het ook in zijn klassieker “Start with why: People don’t buy what we do, they buy what we believe in.”  We kopen van mensen die geloven wat wij geloven. En als we iemand iets zien doen en horen zeggen, zijn dat uitingen van de diepere laag: van datgene waar die ander in gelooft. Als we daarin herkenning vinden, hebben we, vaak onbewust direct een grote voorkeur voor die persoon.

Het maken van voors- en tegens-lijstjes voor onze emotionele beslissingen, doen we puur om de wat in de wetenschap cognitieve dissonantie heet, op te heffen. Deze beslissingen nemen we in een split second voordat we ons er bewust van zijn. We praten als het ware onze keuze goed door er bewijzen voor te verzamelen. Zo heffen we het restje twijfel tussen hoofd en hart op zodat we volledig met ons rationele verstand achter onze emotioneel gemaakte keuze kunnen staan en dit kunnen verantwoorden aan onszelf.

Deel in jouw pitch waar je in gelooft
Waarom doe jij wat je doet? In mijn eigen pitch begin ik altijd met de zin: “Ik geloof dat je hier bent om met jouw talenten het verschil te maken.” Als je deze zin leest krijg je óf direct een onbestemd gevoel dat ik misschien heel zweverig ben, óf je voelt meteen de diepere laag die in mijn werk zit en die jij ook in het leven erkent.

En dat is precies wat je wilt. Als iemand dan toch nooit de verbinding met je gaat voelen, omdat jullie fundamenteel andere overtuigingen hebben over het leven en je vakgebied, laat dat dan maar direct in de eerste seconden van je pitch helder zijn.

Help je potentiële klanten dus om jou sneller te herkennen als de persoon die ’goed voelt’ door je ‘waarom’ te delen in je pitch. Veel succes!

In de volgende column uit deze driedelige serie vertel ik welk derde element onmisbaar is in je pitch.

Over Marloes Halmans (@MarloesHalmans)
In 2007 startte Marloes (1977) met haar bureau The happy at work agency. De loopbaancoaches zitten verspreid over Nederland en ook in Londen. Zij helpen hoogopgeleiden bij het vertalen van talenten en ambitie naar een volgende stap, waarin iemand met plezier werkt en talenten en persoonlijkheid tot hun recht komen. Daarnaast richt Marloes zich met haar training Bouw jouw droombedrijf op ondernemers, startend of ervaren, die meer vanuit hun talent en hart willen werken en hun bedrijf tot een succes willen maken.